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「译起 lai 聊」是 Translai 主理的一档深度访谈播客，将不定期对话语言服务人才、行业客户、生态合作伙伴以及 Translai 团队成员。
旨在通过对话发现多元视角下的有趣故事、前沿观点，探讨语言服务行业的演变趋势，洞见行业发展的更多可能性。
本期我们特别邀请到了 Translai 创始人白双，近日，她作为企业科技CEO上榜 2022 胡润百富 U30 创业领袖榜单。创业三年，她带领团队精益创业，并在今年的资本寒冬之下连续完成 2 轮融资，步入发展快车道。
2022 胡润 U30 创业领袖榜单
节目中，她分享了自己内心的热爱与创业初心，以及精益创业路上那些难以忘怀的事。
访谈内容精选
话题目录
如何看待 90 后、女性、非技术背景这些标签？
促使你选择创业的动力是什么？
你是在什么情况下开始创业的？
对于创业这件事，你有什么特别想要分享的吗？
你如何看待产品可能被抄袭？
你怎么看待差异化竞争？
创业的 0-1 都包含哪些方面？
在资本寒冬中连续融资两轮，是偶然还是必然？
之后 Translai 会如何发展？会做海外市场吗？
对过去和未来的自己说一句话，你会说什么？
主持人：
首先恭喜双姐上榜 2022 胡润 U30 创业领袖榜单。90 后、女性创业者、非技术背景，做了一家科技公司，你怎么看待大家给你贴的这些标签？
白双：
在创业者群体中，女性比例的确远远低于男性，但这并不意味着女性创业者处于劣势，而是否是技术背景出身，也并不是做好一家科技公司的必要条件。
从商业本质来看，为客户创造价值是第一位的。对于所在行业和赛道的认识深度往往决定了你是不是在正确的方向上。
尤其是在语言服务领域，基于对语言科学、媒介研究、不断变化的市场需求的理解，一旦结合技术，就会碰撞出来意想不到的火花。Translai 产品所经历的两次关键迭代和创新，都是两者碰撞的结果。
大家现在提到 Translai 第一反应是：你们做了个很酷的产品并且在试图颠覆一个传统的市场，怎么想到的？
我想说，这并不是一个偶然。
创业第一天直到现在，我一直是公司的产品经理。因为我坚信，在技术无法形成真正壁垒的时代，产品力可以。
而产品力来源于行业 know-how 和技术的结合，在语言服务行业，前者主导方向，后者辅助构建。
不过，作为一家科技公司的创始人，你不一定要会写代码，但是你有要懂技术知识，让业务和技术互相可以听得懂彼此。
主持人：
一提到创业大家更多的是畏惧，因为要面对太多不确定性和挑战，促使你选择创业的动力是什么呢？
白双：
几个方面的原因。一方面，我是一个喜欢跳出舒适圈的人。或者简单点说，就是爱折腾。比起确定，我反而更喜欢不确定性。
当然，一定会有一些人选择安稳，没有哪一种生活方式更好之说，我觉得这是写在 DNA 里的东西，顺应天性是最好的。
另外，我觉得每个人都应该善用自己的天赋去创造价值。天生我材必有用。我从小语言天赋比较强，所以大学选择了翻译专业，后来研究生阶段又读了传媒，因为我想用媒介+语言创造更大的价值。
再到后面进入科技行业，我觉得把科技结合我在语言学和媒介理论方面的知识，或许能为传统行业做出一些积极的改变。其实每次做选择，都源于一个简单的想法，再加上内心的 calling，我大概率就会去做了。
主持人：
你是在什么情况下开始创业的？
白双：
大部分创业者可能都会有一个非常 humble 的开始，比如在自家地下车库创立苹果的乔布斯。
我回国工作了一年左右就决定全职创业。开始只有我一个人，也没有注册公司，甚至办公室也没有，我选择了浦东图书馆作为「办公室」，为此还专门租了一个附近的房子。
那段时间是夏天，太阳很大，每天打着伞过着两点一线的生活。那边的两条路我还记得，叫锦绣路和前程路。
「办公」路上的朋友圈留念
这样过了大概几个月，一个朋友跟我说静安区那边成立了一个孵化器，上海亚马逊联合创新中心（JIC），比较喜欢国际化一点的项目和海归背景的创业者，让我去试试。
上海-亚马逊联合创新中心（孵化器）
当时我只有一个 PPT，没有产品可以展示。两个小时的 pitch, 评委让我进了。在孵化器一呆就是两年。
第一次在孵化器参加融资路演
后来孵化器解散了，我们也在同一时间拿到了第一笔来天使投资机构的投资，仿佛有种宿命感。感谢那两年遇到的每一位。
信封里是投资机构当场发的TS
主持人：
这个故事听起来非常硅谷。对于创业这件事，你有什么特别想要分享的吗？
白双：
我在决定创业前读了一本书叫《精益创业》，对我的影响非常大。这本书提到的一个非常重要的点就是：很多时候我们 day one 想到的 idea 并不会是最终的样子，你需要不断地 Pivot。这个心理预期是一定要有的。
Idea 是一个开始，过程中不断去试错，不断去转向……当然也要控制试错成本，最终你很有可能会找到别人还没发现的商业机会，所以快速开始，小步快跑很重要。
当然运气也很重要，如果当时没进入孵化器，一切可能都会不一样，you never know。
主持人：
你怎么看待有可能被抄袭？
白双：
如果你做的事有意义或者有商业价值，一定会有人抄你，但如果因为被抄袭就失去了所有优势，这个商业模式可能过于脆弱。
这个时候不应该被竞争对手的动作牵扯太多注意力，而应该关注自身的成长性。
Translai 在产品上经历了几个阶段，最开始我们做的是教育方向，在引入国外课程进行大量音视频本地化就遇到了很多痛点，当时在全球都没找到对应的 solution，所以我们就研发了一套自用的基于人机协同模式的翻译系统。
过程中我们发现这套系统具有商业化的价值，于是决定把这个方案单独拿出来做了一个 SaaS 产品，于是有了第一次的 Pivot，但这还没有结束。
本来是要卖给翻译公司，但发现翻译公司的付费能力比较弱，并不是一个好的生意，天花板太低。那个时候也遇到了 copycat。
不过在别人抄第一代产品的时候，我们已经瞄准了下一个标的，一个更有商业化机会的赛道：语言服务。
我们目前选择的商业模式对产品力的要求很高，单单抄袭一个软件意义不大，也抄不到真正的核心。
抄袭永远都会有，这也是对你价值的变相认可。但是守住竞争力的关键在于是否拥有原生的创造力。创造力是无法被抄袭的，这就像一个人可以模仿你的作品，但模仿不了你的品味，以及你作品背后的思维综合体。
主持人：
你怎么看待差异化竞争？
白双：
我们一定要做差异化的产品和服务，这是核心。不要去卷，要去创新。
假设 Translai 是一个没有产品差异化的翻译公司，那一定会陷入价格战。因为大家提供的服务没有差异化，那么客户就只会看价格，甚至还会有非常苛刻的付款条件。
这就会导致给到翻译人员的薪资低，付款周期长。这样的情况下，质量是很难保障的。没有人会拿着不稳定的低薪做着高质量的工作，即使能力允许，人性也不允许。
而客户呢？能得到什么？花了钱得不到满意的服务，即便是换一家，也是差不多。
不论是技术，还是市场需求，我认为现在都到了一定火候，是时候做点不一样的东西，改变语言服务行业现状。
把技术端、人才端、客户端的数字链路打通，重构语言服务的价值网络就是我们在做的事。这不是一件容易的事，但我认为是一件对的事，所以会坚持做下去。
主持人：
创业0-1，你觉得都包括哪些方面？
白双：
在创业过程中，我们其实经历了多个阶段的从 0 到 1。
模式的 0 到 1——我们要验证人机协同模式是否 work，以及对比传统模式产生的价值区间。
产品的 0 到 1——从开始的标品，服务某一类型的客户，到发现这个行业的客户需求非常多样化。所以需要从标品变成一个可为客户提供个性化定制服务的产品，所以产品架构需要升级。
创业公司和大厂非常大的一个区别就是资源是有限的，我们没办法高举高打做到完美，你做完一个最小可行性产品，就要马上去和市场对话。
过去几个月我们一边打磨产品一边服务客户，期间我们并不追求高速增长，而是在找我们的 PMF，实现市场的 0 到 1。
下一步就是规模的从 0 到 1，虽然我们现在做中国市场，但明年我们会出海日本，如果模式可以成功复制，我们就会开始 scale up。
对于一家初创公司来说，资源永远是有限的，要有自己的节奏。过程中肯定要做取舍，实现资源的最优配置。
主持人：
Translai 成立近 3 年，可以说是在疫情中成长起来的公司，而且在寒冬中依然获得两轮融资，你觉得这是偶然还是必然？
白双：
疫情其实也在推动各行各业从线下转线上，内容数字化对我们其实是一种助力，顺势而为是很重要的。
年初获得第一轮融资还是比较幸运的，当时企业服务赛道吸引了比较多的资本关注，获得投资的机会自然会高一些。
今年第二轮融资的时候资本市场已经非常冷了。基本上没有听到有 SaaS 企业再融资的消息。第二轮融资是来自于一个客户的直投。有人会觉得也许 VC 投更好，我反而觉得如果一个客户通过使用你的产品认可你的价值，并且愿意成为你的股东，这是一种莫大的肯定。
这轮融资很大程度上是得益于过去半年我们对产品做了一个大胆的升级，在行业内首次提出了语言服务行业无代码引擎的概念并成功落地和商业化。新产品在 7 月底正式上线，依靠差异化服务收获了包括 500 强客户在内的数十家企业的认可。
不论外面的市场环境如何变化，如果你真正为客户创造了价值，一定会得到认可。所谓偶然也是一种必然。
主持人：
之后 Translai 会如何发展？会做海外市场吗？
白双：
其实 Translai 从 day one 就定位为一款面向 Global 的产品。
客观来说，全球语言市场规模 90% 都在海外，只做中国市场可能会有天花板的问题。当然，随着中国企业出海的趋势和文化战略，中国语言服务市场未来一定会有很大的增量，目前 Translai 灵活的产品架构也有更多可深挖的商业化方向，不论是 2B 还是 2C。
另外 Translai 产品本身也具有非常强的国际化基因，因为语言服务本身就是一个国际化的业务，而语言服务相关流程也是可以被标准化的。作为一个 SaaS 产品落地到不同的国家和市场是非常符合逻辑的一件事。
选择日本作为国外第一站是因为日本市场对企业 SaaS 的付费能力比较强，每年的 IT spending 跟美国相当，企业国际化程度比较高，所以我们会通过日本市场验证全球规划化复制的可能性。
主持人：
最后一个问题，如果现在的你对过去和未来的你分别说一句话，你会说什么？
白双：
我会对刚要创业的时候的自己说：这条路很难，但是谢谢你勇敢地走出了第一步。
我会对未来的自己说：勿忘初心。
