【创客100投资人说】华创资本熊伟铭:以热爱的事情创业,只想玩儿一下的创业者,VC不会投!

近日,在由品途网举办的 2016ESIC企业服务创新大会上,华创资本合伙人熊伟铭接受了创客100君的专访。专访中,熊伟铭从投资人的角度讲述了他对企业级这个万亿市场的看法和投资理念。

熊伟铭,华创资本合伙人,主导了对一呼医生、猎上网、么么嗖、微知、探鹿等优秀企业的投资。在加入华创之前,曾是贝塔斯曼亚洲投资基金的合伙人。期间主要负责对爱点击、蘑菇街、豆瓣、多盟、商派科技和胡莱三国的投资。此前,熊伟铭是美国中经合集团的合伙人。在加入中经合之前,曾担任Piper Jaffray中国分析师。

以下为专访内容:

创客100:投资消费级市场的公司和企业级市场的公司区别?

华创资本熊伟铭:首先,消费级市场的特点是产品火起来了就代表你投对了,一直火不起来就是投错了。但是,企业服务即使你投对了,也不会那么快火起来。目前,企业服务火主要体现在融资上,体现在客户上,无论怎么发展都是慢慢长大的,估值是另外一个方面。所以,二者在投资的速度上可能不太一样,企业服务我们需要花更多的时间,去理解业务本身的价值链和其中的流程。

在2C方面,本身就有用户,更容易理解用户。这两年大家重点都是做2C。大家看的越来越多的就是后台的运作,2C供应链怎么做的?物流仓储、采购怎么做的?你是自营还是跟平台合作?这些东西都是花很多的时间去研究,如此,也就越来越关注企业运营后台。一个好的2C,肯定有一个非常好的前台,前台业务增长非常快,后台自然会产生需求,需求增长也会增快,这也是2B越来越火的原因。

创客100:从资本来看,投资的企业服务需要时间的积累,是否意味着变现速度会很慢?

华创资本熊伟铭:企业服务类的企业发展是需要熬时间,但并不意味着资本的收益和变现要花很长时间,企业发展的好,投一年之后就可以卖掉公司,这种收益的可能性还是不错的。从纯收益角度讲,企业级不见得比2C慢。只是可能没有2C那么夸张,2C可以翻10倍的卖掉,就比如说刚被腾讯86亿美金收购的Supercell公司。2B里面,通过短期出售看到非常合理的回报,2倍,3倍,5倍,但是比较难看到10倍以上的。

企业服务是一体化的广而全or垂直细分?

创客100:作为投资人,您是更喜欢一体化的企业SaaS?还是更青睐做垂直类型的?您认为创业者以什么为切入口来进入企业服务合适?

华创资本熊伟铭:一体式的已经过时了,现在的企业服务功能非常的专一,业务上垂直市场和横向上的水平功能。HR是HR,财务就是财务,采购就是采购,供应链就是供应链,不是所有东西都有用,各行各业都是通过互联网方式提高自己的效率。

创客100:大多数中小型企业在采用企业服务的时候,都需要考虑成本问题,垂直类企业级服务只能满足单个需求,对此,投资人是怎么考虑的?

华创资本熊伟铭:大家在不同的系统上花费方式是不一样的,招聘上面肯定花钱,你是招一个人付费,买了他的简历。财务系统,肯定不是做一笔帐,是按照每一个月付费,就是固定周期。就算没有IT,也有可能使用其他的东西,都是需要花钱,只是现在把这个钱放在IT上面了。

创客100:关于企业服务收费方面的问题,现在很多企业都是做中小企业的企业服务,初始采取的都是免费的策略来吸引企业的,对此,您的看法是?

华创资本熊伟铭:这是一个误区,企业采购钱是第二位,就像买车,大家都是关心安全性,动力性等方面。然后再说,有没有限货,然后再考虑其他的东西。企业服务就是类似于这种,不会觉得有人免费给你车。企业所担心的反而是使用之后,是否会遇到免费是否会盗用数据,企业做不下去了怎么办,等等问题。所以,企业服务的价格弹性很弱,不像2C,很多用户都是以价格来驱动的。打动企业客户的诉求点绝对不是价格,或者说不完全是价格。

创客100:在获客方面,您认为企业服务应该是以大型企业为主好,还是中小型企业为主好呢?

华创资本熊伟铭:其实,关键是选择有价值的用户。看一个企业服务的公司不能单单看其用户量,关键是有价值的用户,很多小微企业一段时间就死了,这些存活周期一年之内的用户,最多贡献的就是帮你完成了产品。第一年可能需要这样的客户,第二年不需要这样的客户。你要找的客户也是什么呢?活的甚至比你长的那些客户,可以通过这些公司的成长提高你的收入。

创客100:给创业者几点建议?

华创资本熊伟铭:首先,大家不用一定要找VC融资,还是要关注业务的本质,商业逻辑要非常非常的清楚。 2B企业,年纪大一点做。2C都是年轻一点做。要先找到商业需求再去做。

其次,不建议大家追着风,还是要找自己最理解,最热爱的行业。因为创业这个事情一旦做了,没法退出,好创业者没有退出,一般的创业者想玩儿一下VC不太会投。要找一个非常热爱的事情去创业,因为后面的价值是很大。个人内心的这种自信,不是做一个PPT就可以说清楚,是需要几十年来验证你喜欢还是不喜欢。【责任编辑/Mr·De】

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