要跟资本谈恋爱，但永远不要下嫁给资本做小老婆

【创客100编者按】日生鲜品牌田木飞狐创始人及CEO、连续创业者周一先生谈了他的创业心得。从团队、商业模式、市场、现金流等多个角度谈了自己的看法。他认为不能因为融资而丧失控制权。资本是一个燃料，它是一个加速器，但是方向盘得在创业者手中。如何融资?什么时候融资?融多少?真是一门很专业的学问，这个话题能说一晚上，我建议大家多学习，的确我们每个人都需要学习。

近日生鲜品牌田木飞狐创始人及CEO、连续创业者周一先生近谈了创业心得，以下是他的分享：

创业不会失败，失败的只是项目

我们公司有一句话叫“”。意思就是说，一个项目可能做不成，因为从客观、理性的层面上来讲，创业的失败率是很高的，。其实我现在，个人并未赚到很多钱，但是我个人和一两年前相比，要强大太多了。

之前我个人有很多缺点，创业都逼着我去改。比如我原来特别害怕当众讲话，但是创业需要去招人，去做讲座，去见媒体。因此，创业逼着我改变。

对于初创企业，我有8个建议。

第一个建议，团队。

据我所知，初创型公司，2年内会死掉一半以上。在死掉的一半中，有一半以上是团队问题。团队出的问题，第一个就是股权架构，开玩笑就是分赃不均。大家在一起创业，一定要以利益为基础，以情感为纽带。如果以情感为基础，以利益为纽带，那一定会出问题。尤其在中国，大家比较喜欢竞争。所以股权架构一定要合理。

第二个建议，能力互补。

最好是合伙人的能力各方面都不一样，如果说重叠的部分太多的话，这个团队就是不完备的。其实初创公司找合伙人比找老婆要难多了，找老婆只要说性格大家和睦，然后各方面别太过分，能够容忍那就可以了。但是找合伙人在这个基础上还要能够能力互补，还要能够自我激励。

第三个建议，商业模式。

所谓商业模式，就是回答四个问题：你的产品相比较其他竞争对手有什么优势?比如我这个项目我卖什么?我卖自然的水果，我卖健康，我的品质比市面上百分之八九十的都好。这就是我的亮点。

2）你卖给谁？

你知道你的亮点之后，那你就必须得回答你在前期是打算从哪方面突破你的种子用户?比如说我的项目，我有几个重点，一类是妈妈们，对小孩的关爱让她对水果的品质特别在乎，而且那些家庭主妇掌握了中国大部分家庭中小额消费的主导权。买车买房一般男人有话语权，但是买水果的话听女人的。

3）你怎么卖？

你怎么让人掏钱，怎么让人关注你?卖任何东西有一点特别重要就是，首先得让他们知道你在卖一个东西，然后通过营销，各种品牌的标志，让他们愿意为这个东西付费。

4）怎么赚钱？

也就是盈利模式的问题。有很多互联网项目前三个问题回答得特别好，有很多的用户，前期积累也比较快，但是在创业初期没有想出一个很好的盈利模式。

第一种是广告

互联网企业盈利的三个主要方式：，在中国最大的广告公司肯定是百度，因为它的流量够多，所以它能够打广告，搞竞价排名，很多的公司像视频网站，主要就是靠这个盈利。

第二种盈利方式就是增值服务

。比如360，你去用的话是免费，但是如果你要有更高的服务，你就得交费。再比如一个很典型的例子就是QQ，QQ我们大家去下载的话完全免费，但是不好意思如果说你要什么皇冠啊，什么钻啊，你要当会员的话，你就得交钱，这就是增值服务。

第三个就是现金流

。现金流也分为两类，就是你看它的阵仗它是能赚钱的。比如说阿里或者淘宝，因为它的平台每天有很多的交易额，它是能抽点的，所以它本身就能够赚钱。还有一类就是你表面上看，它怎么都不赚钱，但他就是存活得很好，很典型的，京东。京东它的东西那么便宜，然后它养了那么大的物流的队伍，他怎么还能够值四五百亿美元?

这三种盈利方式，很多公司是结合着来，比如阿里这三种都有。第一个它肯定有广告，你打开淘宝，中间有框的都是广告，非常贵。第二种增值服务，他有各种各样的直通车、聚划算都会有。第三种现金流，他们也是非常赚钱，因为它抽的点非常高。

一定要找一个足够大的市场

我还要提醒大家的一点是，。虽然说创业要从细分领域开始，但是你潜在的市场一定要足够大。这跟初创型公司要找细分领域作为突破点并不冲突。比如我们的定义是生鲜电商，互联网+农业，但是我的突破点是从水果开始，水果我又是从年前的3个品类开始的。

第四个建议，应该在早期低成本快速扩张。

因为早期公司其实是最容易夭折的，所以早期一定要以比较低的成本，快速地扩张。

第五个建议，小步快跑，快速试错。

这句话可能大家在很多地方都听过，但是这句话有个前提，就是要有快速纠错的能力。比如，一件事情，有ABCDE5个处理方案，因为我们没有玩过，我们不知道哪个办法更好。那好，我执行力特别强，咱们就3天内ABCED全部试一遍，三天之后就能看到效果，发现A最好，就快速纠错，把BCDE都砍掉。这就可以了。实际情况是，很多公司做不到快速，也做不到快速试错。

第六个建议，一定要加强对现金流的把控。

很多项目在孵化期做的特别好，见了很多媒体。做着做着人就不见了，因为现金流断了。初创性公司就和人一样，活着永远是第一位。当你现金流没有了，再谈产品的亮点，团队多么完美，一点用都没有。

第七个建议，面对问题时，多准备几种方案，最好有3个方案以上。

举个很简单的例子，我们的项目会也有B端，会有人来批量订购，假如出现一种情况，我们卖给他一个价格，但是他要求回扣，这是中国很典型的问题。那么面对这种问题，3种方案是什么呢?

第一种方案，很简单，这个单子不做了，当然这个方案也是最low的，因为这个单子不做了，还有什么好说的。第二个，同意他的要求。这个单子虽然做，但是我们赚得少了。而且这种方式大家心里也不是那么好接受。第三个，我们会找相关的高管进行公关，直接越过他，找更大的领导。我把我的领导带来，给你的领导直接公关。如果我有这笔钱给你作为回扣，我还不如请你的领导吃顿饭。

第八个建议，跟资本谈恋爱，但永远不能嫁给资本。

不能因为融资而丧失控制权。资本是一个燃料，它是一个加速器，但是方向盘得在创业者手中。如何融资?什么时候融资?融多少?真是一门很专业的学问，这个话题能说一晚上，我建议大家多学习，的确我们每个人都需要学习。【责任编辑/吴梦雄】

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