创客100开放日第二十五期 拍库网董事长：做企业不能单纯的烧钱，要把创业的每一天当做最后一天来过
现在，互联网以惊人的速度正在跨越这个世界所有的边界与围墙。人与人，物与物，人与物，皆通过无形的网连接在一起。而随着电子商务的发展，跨境电商作为一个新的聚焦领域而逐渐发展火爆。
越来越多的创业者投身于火热的跨境电商战役中。这场战役的参与者既有天猫国际、考拉海购这样的全品类平台，也有拍库网这样的细分类平台。乱军之中，创业者如何异军崛起?如何让自己的跨境电商平台出人头地?
为此，创客100第25期开放日邀请到拍库网董事长韩冰做客，畅聊自己的跨境电商平台的创业之路，分享其中的点滴故事。
韩冰，现任拍库(北京)科技有限公司董事长、法人代表。2002年至2009年，曾就职于某国有大型企业集团，致力于山东省文化产业领域的投资。2014年9月创建北京颐新文化发展有限公司，2015年10月创建线上艺术品拍卖交易平台拍库网。
活动开始前，创客100视频总监任帅致辞，并对韩冰的到来表示热烈的欢迎。
韩冰向在场创业者分享自己的经验和干货
演讲中，韩冰首先介绍了拍库的运作模式、变现模式，并解释了用户所以能在拍库上拍到好东西的原因。他举例说明：一颗6克拉的绿色钻石在拍库上的成交价合人民币60万，但陈晓结婚时两克拉的钻戒就花了180万!
“老外傻吗?不是”，他说：“是文化价值观不同而已！正因为此，许多不识货的老外把我们的好东西当做垃圾在卖。”
在谈到拍库本身的创业经历时，韩冰认为，资金一直是创业当中很大的障碍，做企业不能单纯的烧钱，不能单纯依赖投资人给你投钱，你要精打细算，对成本学会进行控制，最好自己能够造血，做到收支平衡。
创业的过程中，肯定会有人给你泼冷水，可能你见到十个投资人，十个投资人都会否定你。“当时我们谈了80多个投资人，心里上的折磨真的非常大。” 韩冰强调，这种情况下创业者一定首先要把自己的事情做好，要耐得住寂寞，继续努力下去。
他特别回顾了跟创客100的融资合作经历，提到当初创客100创投基金董事长曹健先生的一句话：“茶还没上来，我们的事已定了。”
韩冰表示，创业者应该时刻要有危机感，不是说风口来了就可以打盹休息一下。因为你不知道突然会出现什么困难，带来什么样后果。“我们把拍库的每一天都当做生存的最后一天来做，我想我们只有这么做，只有在困难面前保持一个坚持，保持一个耐心，我们才能存活得更长一些。”
拍库鉴定中心总经理王煦展示拍库网珍品
活动最后，拍库鉴定中心总经理王煦给现场观众带来了拍库网的两件珍品：五彩花鸟蝴蝶纹盘和葫芦粉彩瓷器，并现场讲解了艺术品鉴定的常识，引起大家的特烈关注。【责任编辑/wind】
活动现场
幸运观众提问
韩冰、王煦和创业者合影
以下是活动实录：
韩冰：今天难得有这样的机会，第一跟大家分享一下我们拍库网是一个什么样的网站，刚才说拍卖又是奢侈品、艺术品、珠宝，又是跨境，玄乎其玄，大家联系不到一起，我讲一下拍库网是一个怎么回事儿，怎样的网站。然后我跟大家分享一下，我们怎么想到做这个拍库网，当时经历了哪些事情，其中有一些什么样的困难，一起跟大家分享，希望大家批评指正。
我在介绍拍库网之前，跟大家分享一下传统的拍卖模式，简单的说你手里有一个拍品，有一个和田玉送到嘉德去拍卖，人家鉴定，鉴定之后说你的东西是正品没有问题，会核算一个价值，你也接受，拍卖公司也接受，我们找一个展厅，做了三五天的预展，然后在一个会议中心或者其他会场是做一个拍卖会，价高者获得这件拍品，这是传统的模式。
国外有很多的小型拍卖公司，又叫家庭式拍卖。它不同于(国内)传统的拍卖，简单的来讲就是你在家里面有一些东西出售，比如是你的家具，你可以联系到附近小型拍卖公司，这个小型的拍卖公司有可能就三五个人，他就到你的家里，把你要拍卖的东西给他们，让他们进行收买，就达到了一致，他们会采集你的拍品，然后协商一个起拍的价格和估值的区间，在这些东西做完之后，他们在线上网上进行一个三到五天的预展，然后固定一个时间，在哪一天的几点开始拍卖了。
你在预展期间就可以在后台出价，在开拍之后系统把最高的价罗列上，开始5秒之内如果没有加价的话，这件东西就被拍走了。这是国外家庭式的拍卖方式，所以在国外有很多这样的拍卖行，我们拍库网做了一件事情，在国外整合了这样的拍卖行，把他们的拍品对接到我们的平台网络上，然后我们在国内做代拍代购。我们服务是国内的客户，我们接触的货源都是国外的拍卖行，大约有200家的拍卖行在我们的网站，同时每天都在更新，基本上每周拍品的更新率达到三至四成。这是讲拍库网之前，跟大家讲一下我们干的事情，对接一下国外的小型拍卖行，对国内的客户群体，现在我们做的是代拍的服务，也就是说国内的用户通过我们的网站，你可以下单，出一个预想的价位，如果你是最高价格的话就拍中了。中标之后需要支付一些费用，然后我们会联系小型拍卖行，你拍中，落锤之后，会通过国际邮寄直接邮到你的家里，这是我们拍库网简单来说要做的事情。
因为拍库网现在接触的拍品，包括艺术品、珠宝、手表，还有老爷车板块还有乐器板块，在艺术品来讲，包括奢侈品包括珠宝手表。我们一开始预测在消费的金字塔塔尖的人群，我们所收集的拍品对他们来讲更多一些。
但是现在我们货品的价格和拍品，是把大众白领当作我们主要销售群体的。目前来讲，我们对小高端的覆盖率会更高。这是面向消费客户的一个人群的预算。
为什么说我们是全民捡漏的一个心态，以这个钻石为例，这是在几个月之前，有一颗6克拉钻石，在网站上成交是合人民币60万，陈晓结婚就两克拉的钻石，当时是180万买的。这么便宜的东西怎么让你们抢到，国外的人傻吗?实际上，在海外的一些人的消费观念不同。之前我还聊过一个人，他在德国隐居十年，他说德国，跟当地的这些人，把我们的好东西当做垃圾在卖。他就花七百欧元买回来一个明朝的东西，真的把我们的好东西当做垃圾在卖。我们看了很多，经过跟专家的了解，我们自己再看这个东西的时候，确实我们主打的就是全民捡漏。
当然，我们也在拓展C端的用户，是全方位的营销模式。我们经过这么多时间，觉得这条路拓得太宽了，对我们资源和人力消耗非常大，我们这样的网站，对于C端的客户有，他们淘一个珠宝、包包，但是他们的消费能力是相对低的，但是他们不可能天天在你的网站上买东西。
我们现在有几个B端的客户，几乎每个月都在网站上消费十万二十万，他们给我们带来非常大的价值，我们有一个核心的策略，全国拓展这样的商户，他们给我们带来的总体的用户量并不会很大，但是它给我们带来的收入和销售额是非常可观的。我们之后没有在这个路上试走，当时是没有概念，但是现在看来，它是和我们发展方向非常符合的路。
这是我们整个网站的用户情况。当时我们觉得目标群体是比较符合的，北上广对奢侈品的消费能力比较高。这是我们用户增长的情况，包括在浙江、福建等这些地方，它的这个小低端的黏性复合率也非常高。它可能更加相对北上广看得东西要少一些，所以说后面浙江、江苏、福建这些省市，它们在我们停留时间是非常长的，这也是我们下一步需要重点去拓展的用户群体。
这是完全根据我们大数据来的这些东西，我们现在目标人群的黏性度，年龄结构，包括他们自己的价值，这都是根据我们大数据测算来的数据，我们下面会更好的拓展。我们在北京的万达、天津的大跃城等联合做了几场线下活动，线下活动有我们自己拍回来的拍品，作为线下的收买，本身也是网站的宣传，也有类似的这样的，在线下搞的一些活动同时也是网站的一个整体的宣传推广活动。
简单说，这是整个网站的具体情况，我这么介绍大家还不够直观，因为本身我们这个网站相对复杂一下，大家可能需要提问题，大家一会儿如果有什么需要继续深入沟通的，可以提问题。大家想深入沟通的可以继续交流。
我们是网络代购的一个平台，我们是平台的属性，你成交拍品之后，我们会收取20%的服务费，这是我们收入的一个核心的来源。我们是一站式的服务，从网站下单买货之后，会有两个结果，第一是拍中，我们安排物流配送，第二您可能没有中标，现在只是说您出一个心理价位，有可能别人出价比你高，有可能拍卖失败了，后面我们会在拍卖结果给您一个反馈。
国内的网速和国外是有缓冲期的，我们到了国外可能需要一分钟，你没办法实时的去拍，这个需要我们技术解决相关的问题，我们已经在美国、日本建了两个分公司，同时在国外建立服务器把数据打通，这样的话用户的体验，会实时参与拍卖，这样的话会让大家更有兴趣。这是我们网站的大体情况，大家需要关注的话，就登录我们的PC端或者是手机的移动端，有批评的意见，会后不断的交流，我们也不断的改进。我们本身还是一个成长的企业，我们可以把拍库从设想之初到现在经历的每一个事情跟大家做一个分享。
我们交流的是创业中遇到的很多很多的困难，遇到很多不像当初激情的阶段一样，这些不能说是经验，我们的试错可以给大家是一个借鉴。我们拍库网还有一个合伙人叫王煦，它是私库网的联合创始人，私库去年的销售额达到30亿，这是私库网三四个人从居民办公楼创业，一直到现在，出来做这个事情。
我们设想拍库网的时候，因为他有奢侈品拍卖的经验，同时我最早是在做文创产品这样的一个工作，因为大家看我简历上有一个文化公司，是跟故宫合作。在文化创意产品工作时间长了以后，我跟王煦见了以后，我们交流差不多有两年的时间，我们在不断地思维碰撞，不断的归纳总结起来，形成这样的想法。王煦的父亲是中国拍卖法的起草人，王凤海老师，也是我们的指导，同时王老师也研究家庭式的拍卖，他也希望把国外的家庭式拍卖引入到中国来，现在王老师也是拍库网的首席顾问，在这个过程中，我们磨合了有两年的时间，去年才有拍库网的雏形。
大家的第一反应可能说假货怎么办?因为奢侈品、珠宝牵扯到真假的问题?这个怎么处理?包括有一些政策，海关的政策，包括艺术品回流相关的政策，同时我们网站的客户群体怎么拓展，怎么引流到网站上，分析很多的事情。同时，在我们整个的拍库的发展过程当中，我们从去年的6月份开始刚刚尝试把网站雏形建立起来，拍库网公司是去年九月份成立的，六月份做这个平台，十月份PC端上线，大家关心的真假问题我多说几句话，一会儿王煦老师会继续给我们说。
我们拍的奢侈品，(海外方)必须是存续期很长状态的公司，这个公司的经营者和主要的从业者一定是欧洲人、美国人、日本人，这个不用多说别的了，这个选择的标准是这样的。同时，国外的小型拍卖公司他们的通道非常严格，这个你也知道，在欧洲、在美国、在日本，他们信誉损失的成本是非常高的。所以这些小型拍卖公司，我们对接的我们的筛选目录，在他们来讲会有非常严格的把关，我们网站上的拍品不一定是真品，因为我们这里会有仿品和赝品，但是我们的描述是真实的，是什么就是什么。描述之后的价值是对应的，所以不会说一个仿品的东西会用一个比较高的价格。所以它会有一个详细的表述，这是国外小型拍卖公司的情况。
我们之前所有的客户，没有发生一例因为拍品真伪的问题发生冲突的情况。在王老师的带领下，对我们的拍品进行进一步的筛选。我们会根据大数据，经过鉴定中心，把客户喜欢的东西，客户经常浏览的东西我们会精细化的筛选出来，这是我们的筛选功能，这就是我所说的艺术品。
还有我们的奢侈品，玉石、翡翠、珠宝，这些东西都是有第三方的认证证书，这个第三方的认证确保拍品的真实。
我们拍了一个劳力士的女表，这个表在国外是两千美金成交。这个表要报关，交了关税进来之后，整个表的成本大概在两万块钱左右，这个表在淘宝及其他的网站都是在五万多。客户的这些拍品也非常多，一会儿让王总给大家介绍。
很多的创业者包括我自己来讲，会遇到资金和人员问题。创业之初，我们拍库网是由我们自己做种子轮。我们在面临着一系列的融资的问题，在这种资金的条件下，我们还需要有一个良好的过硬的技术团队还有一个很好的运营团队，把我们的网站做出来，同时把我们推广出去。在这个期间，我们有很大的交流，包括我们在做Pre-A融资的时候，我跟CEO王伟平还见了很多的投资人，他自己见了不下120个投资机构，我也见了80多个投资机构，大家在创业的过程当中，都有这个想法。
我们完成融资非常不容易，也非常感谢创客100的曹总。他因为对艺术品非常了解，他在美国的时候也逛这些市场，他知道其中的价值。他跟我们聊的时候非常顺利，当时洽谈时，我们的茶还没上来，我们的事就已经定了。
创客100给了我们很大的支持，包括财务上的支持，包括其他方面的宣传，使我们现在能够快速稳定的成长起来，也非常感谢创客100。但是到这一步真的非常的难，我们从去年9、10月份网站做出来之后，做APP端的时候，我们一直做渠道。
创业者都有这种感觉，你的投资再不出来的话，肯定做不下去了。而且前两年又是这个风口，互联网风起云涌的出现，投资人的钱也投的非常猛，现在互联网做不下去了，烧钱烧不下去了。所以，我们自己定了一个策略，就是一定要把这个网站做到盈利的时候，就是做企业的本质，我们做企业不能单纯的烧钱，一旦烧不起钱的话就白烧了。所以我们把成本进行精打细算之后，我们每个月做到两百万的流水，我们就做到收支平衡，看到我们现在的手机端的增长势头，我们9、10月份会扭亏为盈，这样我们会坚持活下去，活下去才能发展下去。
现在投资人给我们能力资源的帮助会越来越大，包括创客100给我们媒体宣传上的帮助，包括我们Pre-A轮的盘古，包括盘古给我们对接的日本资源，包括闪投和跟投，所以投资人的支持对我们网站的发展非常重要。
我们A轮融资也基本上做得差不多了，A轮的投资是软银亚洲来领投。这个对我们的支持也非常大，跟他接触之后，觉得开复老师非常好，基本上周一周二能把合同敲定。
我们网站做到现在有这样的一个模式，因为拒绝的太多了，对大家来讲，创业者一开始有一个想法，这个想法越来越成熟的时候，你非常有激情，你内心有一个火焰在烧，觉得这个事情一定能做好，但是你做的过程中，不断的有冷水在泼你。你见到三个人说不靠谱，你见到十个人，说再想想，全部否定你，你是否还有信心?
当时我们谈了80多个投资人，真的有非常多的心理上的这种折磨，自己要耐得住寂寞，别把这个火浇灭，那时候我们也不断地努力。这个经历一直到现在回想起来挺不容易的，包括不单单是这种公司，最简单的一个方面，包括我们人员的问题，我们在什么样的资金的体量下才能有什么的团队帮我们做什么事情。
一开始会不断的试错，不断的去推广。但是，由于水平有限，我们做了很多的苦劳。但是体现出来的功劳非常的微小，我们技术也是，大家非常的辛苦，天天在加班，可是换一个水平高的人，看到我们的网站这个基础不牢固。
我们经历了这样的事情，不断地在变化，可以看出来，在人员方面我们是很大的试错方面。我们在不断地调整我们的人员，要人员精细化，符合公司的发展，有针对性的将人员组织起来，资金和人员一定是创业当中很大的障碍。这个期间还会经历很多的困难，现在想想都不能叫一个困难。但是在创业路上会不断地遇上，包括创始人和合伙人不同的意见分歧。
当公司发展到不同的阶段的时候，大家肯定会有不同的理念，我们走到越远的时候，给你试错的机会越少。所以说现在我们也是，别看走到现在，我们始终把我们拍库网像是面临生死抉择的阶段来做。并不是说风口来了我们就可以休息，没有这样的感觉，你不会知道会出现什么困难，会带来什么后果。
今天我们跟大家分享我们的网站。我们每天把它当做我们生存极限来去做，我想我们只有这么做。只有把在困难面前保持一个坚持，保持一个耐心，同时，我们把我们的网站在每一天都当做生存的最后一天来做，可能我们存续的时间会更长，可能我们的发展会更大。我们坚信，既然有我们的客户在上面这么相信我们，我相信我们的网站一定会有很大的发展，包括带给我们很大的回报。同时我觉得我们网站一定会有做到一定层次的一天，那我就简单说这些吧，谢谢大家。
主持人：谢谢韩冰的分享，不仅让我们知道了拍库网是什么，而且知道他的成长的故事和心得，一定要坚守。下面王总展示一下拍库网的拍品。
王煦：这些是我们拍库网的客户通过我们网站买到的一些东西，基本上拿来给大家分享一下。这是一个壁挂瓷器，其实当时客户刚拍下来的时候，后来拍完之后我们拿到手在网上细查了一下，保利曾经拍过同款，成交价大概应该是30多万。
先说这个东西，这个东西相当不错。我找了一个拍卖公司，我说把这个东西放在拍卖会，因为国内正规的艺术品拍卖会，所有的拍品在拍之前要报文物局的，我说把这个东西上到拍卖会，通过拍卖会文物局见证一下，最后文物局出了一个红头文件，限定这个东西是文物，说明我们的客户淘的是非常值。
还有这个，这个相对来说更容易一点，它相当便宜，合人民币七百多，那这个东西拿出来看一下七百多块钱，纹饰、花纹，700多块钱买一个。买回来看到，上面的纹饰都非常的精致。这个应该是在民国的期的一件东西，我们就说无论是民国，就是新东西，烧这么一个东西的成本700块钱贵吗?非常便宜，更何况它有一定的年代价值，这一对盘子，基本上不用论证，从它的精致度，一个花鸟，一个虫草，从它精致度来讲，非常难得。这也是稍微残一点，从这个残可以看出来，很大的看老旧是看瓷器的包浆，藏口浸的是伤也好，老也好，这种伤的话，至少在50年到100年。
所以，这两件东西，当然还有很多东西，我不好拿了，太多了，包括上周严总过来，那有一对红木的椅子，最后客户全拿下来，应该是给的不到4000块钱，它拍下来非常便宜，拍下来一千块钱，运费一千块钱，因为它太大了，它是红木的，那个四千多块钱过来，现在就是买一个新的同样木料的家具，一万块钱以内没戏。
大家觉得捡漏淘宝，大家觉得在国内很难了，但是这个在国外，包括现在很多商户，咱们国内的一些经营商户，包括国外拍卖公司，他们的业务员都会去国外淘，为什么?这个实际上是一个文化差异，就是咱们的这些东西，在国外的人员眼里，非常便宜。
一幅油画，新画的一副油画说花十万块钱买，你说是贵还是便宜，一般人都不会买。但是在国外，我们经过调研，有不少人他们基本上每年会请人给他们花油画像，一次的费用大概是合到七千多美元，也就是说他们每年都要花小十万块钱买一张油画，那个在中国不可想象，这是东西方文化的差异。
主持人：谢谢王总的交流。现在是问答环节，大家有没有问题要问的?
提问1：刚才我听了这个很感兴趣，尤其是鉴宝这一块是我的爱好，你介绍一下，我们消费者到这个专栏里去学学这方面的知识，了解一下，或者是对于一些国外，目前国外的一些国家，西欧的一些国家对中国的宝贝它不知道，那么我们怎么在你的库上学到这个东西，以后，可以鉴赏这个东西是好东西。这个肯定有一定的客户的流量，也对我们拍库网今后业务的发展有一定的帮助的。
韩冰：非常感谢，您的意见非常的中肯，我们一开始也想过这个问题，就是能够建一个社区建一个论坛，我跟王老师还探讨过，想在B轮的时候建一个家庭式拍卖的社区。把鉴赏的东西，把它作为一个知识体系做起来，我们正在慢慢的走，继而很多的经验，我们会慢慢的经验分享。
提问2：关于仿品这个问题，是有人愿意买，还是有一个价格的限定?
王煦：仿品来讲，我们拍库的网站是平台的网站，对接国外。这边是我们的专家，在过程当中，大家有需求的话，我们会想办法找专家，或者我们自己给大家一些建议。但是我讲这些东西是一个爱好的问题，怎么说呢?说得难听一点，一个愿打一个愿挨。还是以客户的意愿为主，客户有需求的话，我们有相应的鉴定，慢慢会完善起来，你有需求可以向专家咨询，专家会给你一些建议，尽量避免造成一些大的误差。
主持人：我问一个问题，创业者现在做跨境电商平台很多，做跨境电商平台最契合的一点是什么?
韩冰：我觉得跨境嘛，本来就是两端，一个是国外是商品，国内是客户，一个是国外是客户，国内是客户，或者是两者兼之。物流是很大的一方面，因为国家打击的也是带货的行为。有人在国外，带点东西，让背包客背回来，现在国家也出台了出境的法规，杜绝这方面的情况。我们很容易被人认为是背回来的，我们去的人背回来的成本比较低，我们整个物流环节，是跟国际物流公司合作，所有物品的成交单，报关单物流单全部进到你的家里，保证客户享受国外的物流，同时也规避了海关对我们的一些政策障碍。
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