谈判桌上的情商影响力

情商对成功的谈判起到至关重要的作用。情绪技能可以帮你建立对自己和他人的观察意识,让你有能力管理自己与他人的情绪以确保积极的结果。它让我们更好地理解了可视化的作用,以及如何在你的潜意识上做出调整以提高成功的可能性。

世界著名商学院霍特国际商学院阿什里奇总裁教育项目的克里·弗莱明博士多年来为世界500强企业高管量身设计MBA课程和领导力发展课程,凭借其丰富的经验,弗莱明博士出版了《领袖情商》一书,为领导者有效管理自己与他人的情绪,运用情商聚拢人心,提升领导力提供了实用的洞见和策略。在《领袖情商》一书中,弗莱明博士还特地指出了情商对谈判的重要影响。


纳尔逊·曼德拉(Nelson Mandela)在被关在监狱的那段时间里学习了南非白人的历史,并自学了狱守的语言——南非荷兰语。他知道,能从对手的眼中看世界是种强大的能力,这种能力对未来的谈判将起到很重要的作用。同理心和情绪——无论是自己的还是他人的,都在谈判和交易中起到至关重要的作用,不论是在政界还是在商界。情绪洞察力可以帮你找到自己的盲点和偏见、增强你的自控力。 哈佛商学院的迈克尔·惠勒(Michael Wheeler)教授曾将一个谈判高手的技能比作一个爵士音乐家或喜剧演员即兴创作的技能。像这样的艺术家非常擅长读懂观众的情绪,他们会很有创意地应对突发状况,并始终能环绕于一个表演的主题。惠勒教授说:“如果你一想到谈判就冒汗,那么你就面临着被僵硬计划捆绑住的危险。你会错过创造性解决问题的机会,或者最后处理问题的水平很低。即使你能够保持从容不迫,别人却可能做不到,每个人都喜欢自己控制局面的感觉,作为谈判者,我们需要别人说是,却很少能如愿以偿。作为心理建设的一部分,你需要为谈判做好情绪准备。与我们的直觉所不同的是,如果我们在心里默念‘别紧张、别紧张’,这可能会对谈判起到反面的效果,是因为它会把你的注意力从对方转移到自己身上。”惠勒教授说过一个更好的方法,那就是通过倾听对方的想法和观察对方的表达方式,把自己的焦虑不安转变成一种好奇心。对方在言语、身体语言和声调的微妙变化都会提示你他们的关注点在哪里,从情感角度思考,你便可以找到其他人无法发现的谈判机会。

正如惠勒教授在他的书中所指出的:“如果你能做到全神贯注,心就会安静下来。”神经学和心理学对谈判者实现情感平衡和自助准备的方式给出了建议,比如,回顾过去的成就会让人变得乐观。测量激素释放的实验显示:走路保持挺拔的姿态可以减少焦虑。微软在美国的业务发展高级经理艾琳·伊根(Erin Egan)试图将自己的紧张转变为兴奋,而不是去压制它,她说:“我会试着想象一个真正积极的结果,告诉自己我要去达成一个真正伟大的协议。”

这听上去似乎很简单,但是它是有科学依据的。在哈佛大学的研究试验中,那些一边说着“我感到很兴奋”一边执行高压任务的志愿者,比起那些口中说着“我感到很平静”的人,能把任务完成得更优异。这里我们想要说的是,人们更容易将焦虑转为兴奋而不是将焦虑转为平静。

在洞察敌对阵营的内心情况方面,商业人士可以向外交官以及和平捍卫者学习,他们在热点问题上的谈判筹码都是生死筹码,对他们来说,在谈判时什么是行得通的、什么是行不通的,这些都非常值得借鉴。西点军校的客座教授、Vantage Partners 管理咨询公司的合伙人杰夫·维斯(Jeff Wiss)认为会议室谈判和战场从本质上十分相似。他将美军进入阿富汗时遇到的一个事件与他本人经历的一个管理咨询案例做了对比。在阿富汗的案例中,西方情报人员错将一个村的领导关押了一年。

这个被误扣的村领导要求美军向他道歉并改进他们的侦查流程,而不仅仅只是要求赔偿。但是处理这个案子的军官并没有去努力解除他的顾虑或抚慰他的情绪,而只是采取了增加补偿的方式,结果是这个村领导虽然拿到了很多经济赔偿,但对美军的憎恨感却不断增强,他发誓不再相信西方人,还动员他的村民不再相信西方人。

这个美国军官犯了一个很多企业也经常犯的典型谈判错误——通过购买商誉来作为解决问题的捷径,而不去做修复信任的工作。正如维斯所说:“如果你不能站在对方的角度思考,不深入探寻问题产生的根源以确保它未来不再发生,无论你支付多少钱都无法真正修复你们的关系。”当然,可能即使你去耐心倾听、努力探究、向对方表示你的同理心,但却仍然无法与对方达成思想上的一致。某些谈判者实际上只是在围绕着钱斤斤计较,有时候一方会希望通过巧妙的谈判获得将蛋糕做大的机遇,而另一方却只想在能力范围内将讨价还价进行到底。

惠勒教授说:“一个谈判高手能得心应手地应对很多情绪反应。如果有人完全不讲理而且在歪曲事实,而你一直在试图纠正他们却没有成功,你可以适当敲打敲打他们来引起他们的注意。”但是这种敲打要有策略,要能达到事先精心策划好的结果,而不是让你勃然大怒的结果。即便你在情感上做了仔细的准备也不能保证你的谈话一定会起作用,因为在激烈交锋的时候,谈判者会误听误判彼此的动机,可能你根本没有怠慢对方的意思,却也会被对方误解。有经验的谈判者知道如何在情绪高涨时让自己冷静下来。最简单也是最有效的方法之一就是将谈判暂停、休息一下。

而威廉姆·尤里(William Ury)所推崇的方法是将自己置身谈判之外去观察和思考问题。当你退后一步时,你的对手并没有动,但是你看待整个局势的角度可能发生了改变。

通用电气石油和天然气事业部诉讼主管迈克尔·麦克弗拉斯(Michael Mcllwrath)分享了一个自己的案例。他曾经花了三个月的时间呕心沥血地与欧洲一家大型能源集团进行谈判,但一直没有达成任何结果。在双方的关系处在刀韧的时刻,对方提出了一个非常怪异的、在财务上操作很复杂的建议,这让他觉得对方完全是在捣乱,所以必须要否决。直到后来他向自己的同事吐槽此事,而他的同事却回答说“哦,很有意思。听起来是个不错的想法”时,他才意识到这是个非常聪明、可以双赢的提议。迈克尔后来回忆说:“从最初非常糟糕的谈判局面到后来达成协议,双方最终都成了大赢家。自那以后两家公司建立了良好的业务合作关系并一直延续到今天。正如一句格言所说:我们看到的并不是事物本身的样子,而是我们自己。这可以说是这句格言最好的实例证明。”

即兴达成协议——爵士乐手给我们的指南

迈克尔·惠勒教授说过,谈判和爵士乐演奏一样,对中间会出现什么样的异常状况,你是无法预测的。一个熟练的即兴谈判高手具备下面这些能力。

◇ 知道如何洞察情绪。通过密切关注他人的肢体语言、话语本身及语音语调,他们会找到别人看不到的合作达成机会。

◇ 知进退。正如那些音乐大师一样,谈判高手们既知道何时做当主角去领导别人,也知道何时当配角把舞台留给别人。

◇知道如何把控节奏。如果谈判陷入僵局,那么抛出一个令人意外的问题可能会起到破冰的作用;如果对方实在蛮不讲理,你可以和他拍桌子大声说“不”或干脆走开,但是一旦你做出这种选择,请记住这应是你的理性选择而非情绪化的选择。

◇ 知道当灵感走不通时将待完成的工作放一放。如果你在一个点上卡住了,试着向另外一个点进行突破;如果你的脾气失控了,就赶紧去休息一下。

◇ 知道要根据现实情况去调整计划,而不是按照计划去调整现实。博弈策略应该被当作一个假设去测试、调整或摒弃,它们不应只是纸上谈兵。【责任编辑/古飞燕】

创客100创投基金成立于2015年,直通硅谷,专注于TMT领域早期项目投资。LP均来自政府、互联网IT、传媒知名企业和个人。创客100创投基金对IT、通信、互联网、IP等有着自己独特眼光和丰富的资源。决策快、投资快是创客100基金最显著的特点。
相关文章
谈判桌上的情商影响力
谈判桌上的情商影响力
没有深度思考,所有勤奋都是扯淡
没有深度思考,所有勤奋都是扯淡
被英雄互娱改变人生的4个人
被英雄互娱改变人生的4个人
曾经的富士康打工妹,是怎样干出百亿公司的?
曾经的富士康打工妹,是怎样干出百亿公司的?
离职创业1年多,损失500万后,我总结了这10条失败教训…
离职创业1年多,损失500万后,我总结了这10条失败教训…
中美互联网的“统治级捕食者生态“
中美互联网的“统治级捕食者生态“