轰动创投圈：这个草根团队，竟让王健林狂砸36亿

[创客100编者按]10万块钱起步，在9平方米的教工宿舍办公，没有高学历，没有任何资源背景优势的纯草根团队，却能让首富王健林掏出36亿元来投资，轰动互联网圈，他们凭的是什么?

老师和学生组建而成的草根团队

从陕西师范大学本科毕业后，同程的创始人之一王专(现任同程CIO)在1996年被分配到苏州大学旅游系当老师。当时的王专是既惭愧又痛苦，惭愧其本科毕业就去教本科学生，痛苦的是其大四刚毕业教的还是大三的学生，因此在很长一段时间里，王专都觉得那是一段非常艰难的时期。

为了可以快速的和自己年龄相近的学生融洽起来，王专首先想到的是和自己的学生做朋友，从而彼此促进。而在很长一段时间里，王专都和自己所带的学生保持沟通，甚至在他们走上岗位后，他们也会时不时的聚在一起沟通交流，而这些学生中就包括同程旅游的其他三位创始人：吴志祥、吴剑、张海龙。

2002年，同样在一次聚会中，他们偶然发现一个毕业于同济大学机械专业的朋友基于对苏州美景的热爱，创办了一个苏州旅游网，并且在当时的效果很好。旅游专业的却被一个非旅游专业的朋友打了脸，王专等人深深的受到了刺激。一气之下，决心也要创办这么一个网站。

四个人的草根团队中，除王专是旅游专业老师外，其他三位也都在毕业后近四年的时间里从事了一些和旅游、互联网相关的工作。

吴志祥1998年毕业于苏州大学，学的是旅游专业，毕业后先教书，教的也是旅游;1999年，吴志祥当上了观前街一家旅游公司的副总经理。然而不甘平庸的吴志祥一心想尝试做自己并不熟悉的行业，2001年吴志祥加入阿里巴巴做业务员。吴志祥的同班同学张海龙毕业后曾拥有在笔记本电脑硬件厂以及软件公司的工作经历。而毕业于1999年的吴剑是团队唯一的女士，其曾工作于中国旅游报。

四个人凑了10万块钱，在苏州大学的教工宿舍，总共18平方米的空间里面，隔出9平方米来办公。这四位创始人中只有王专是一边任教一边创业，在创业一段时间后，王专发现想要去把一件事情做好，不全力以赴，其实是非常难的，因此王专决定从苏大辞职。

在那个年代，辞职并不是一件容易的事情，当时王专第一次知道办理离职手续还要赔钱，因为单位同时也分配了住房，因此王专是赔了两份钱。尽管所有人都觉得王专不值得，但王专认为只有把一切割舍清了，才会全力以赴。

在摸爬滚打中成长

两年后，当吴志祥代表同程网站在《赢在中国》舞台上时，作为评委的马云一眼认出了自己曾经的下属。

当时的马云已经成为互联网领域的知名人物。尽管师出阿里巴巴，同样做着B2B模式的吴志祥并不认为自己是互联网创业者。他理解的互联网创业专属于两类时髦人士：一类是李彦宏、张朝阳等海归精英，他们对美国市场极其熟悉;第二类人是蔡文胜等草根精英，非常清楚互联网底层的游戏规则和用户需求。而对于像自己这种远离互联网氛围浓厚的北、上、广，偏安苏州一隅的无名小卒，似乎只有眼羡的份儿。

“当时对很多默默无闻的草根创业者来说，可能得烧高香才可能和熊总(熊晓鸽)、马总(马云)这样的大人物见上一面吧?”吴志祥怎么也没想到，自己竟能如此幸运，有机会站在CCTV舞台的聚光灯下，与马云、熊晓鸽、阎焱等创投圈的多位大佬如此近距离地频繁互动。

在比赛过程中，海尔的张瑞敏对这个草根团队说了一句这样深刻的话：“我觉得你们做的是旅游互联网，但你们这个里面会有很大的问题。你们这些人都是学旅游的，你们其实不太懂互联网，我觉得你们的知识结构出了很大的问题。而且，要命的是，你们四个人还都是一个老师教出来的。”

瞬间脸红的四个人觉得张瑞敏批评的很到位，比赛结束不久后他们就并购了一家以程序员为主的20多人的团队，而这个团队的创始人马和平则成为同程的第五个创始人。

“没有参加创业大赛之前，对做大商业模式、创业、融资等完全没有概念。以前看待新浪、搜狐、阿里巴巴等企业的融资、上市，就像卖火柴的小女孩，隔着玻璃看别人吃火鸡一样，跟我们不相干。”吴志祥用“很开心、很满足”形容2005年之前进行B2B创业时的感受。

当时，同程网卖旅行社名片的B2B已经做到行业第一名。“每年挣的钱养活团队外还有结余，没敢想过做B2C，因为太烧钱。”

也就在那时，吴志祥才知道，商业模式这个“高大上”的词汇，其实就是自己经常挂在嘴边的“如何赚钱”。吴志祥开始深刻反思：卖旅行社企业名片尽管能赚钱，但缺乏想象空间。一回到苏州，吴志祥就做出一重大决定，准备寻求一笔大规模融资，将旅游生意做大。

刚起步就问题频频

2008年，苏州工业园区凯风创投(现已并入元禾控股)的到来，终于让吴志祥做B2C的想法如愿以偿。一笔1500万元的投资很快到账。这对当时的吴志祥来讲绝对是天文数字。他顿时有了底气。“这么多钱就像永远花不完的，可以尝试一下做B2C模式了。”

草根团队缺乏国际视角，压根看不懂国外的商业模式，唯一能搞清楚的B2C只有已经上市的携程和艺龙。但吴志祥并没想着模仿携程的B2C，而是要在原有B2B业务基础之上有所创新。即把采购来的酒店、机票直接卖给同程固有的两三万家旅行社。吴志祥明白，这并非真正意义上的B2C，而更像现在所谓的B2B2C模式。

他算了一笔账：同程有现成的2万家旅游资源，即使平均每个旅行社每天在同程网只采购一笔酒店订单，一天起码能成交2万个订单。该模式的好处是：因为B端的旅行社资源已经相对牢固，而C端也不需要推广，由旅行社代劳，能低成本运作。

运作半年之后，吴志祥发现，由于对旅游行业认知不够，导致看似顺理成章的生意却行不通。原来，通过旅行社订酒店和单订机票的生意，早已在过去的三四年间被抢空;其次，消费者购买习惯逐渐发生改变，已经很少需要通过旅行社预订酒店了。

那段时间，同程网一天只有300～400个订单，远远低于预期。吴志祥的B2C尝试很快宣告破产。第一次拿投资人的钱，却出现亏损，2008年年底盘点完之后，吴志祥郁闷至极。充满美好期许讲给投资人的商业模式刚起步探索就一脚踏进死胡同。那年刚过完春节，大年初八这天，吴志祥惴惴不安地等待着股东的到来。凯风创投的林向红不仅没有埋怨，还给予吴志祥不少鼓舞。

其实，吴志祥描绘的“亏损”只有100万元而已。并非他小题大做，而是这个数目在当时完全超出他的心理承受极限，在他看来“已经是非常大的一件事情了”。因为从2004年公司步入正轨，一直到融资以前，同程网B2B业务比较稳定，盈利保持在营收的10%，从未出现亏损。

事后吴志祥总结，除了新模式探索出现问题外，融资后确实跑得有点快，而且B2C业务的确也生不逢时。1500万元融资刚到账的第二周就发生汶川地震，紧接着是金融危机。旅游业对外部环境的反应比较敏感，同程网业务也明显受到牵连。

得到投资人的宽慰后，吴志祥继续探索B2C。这次他们打算自己拓展C端客户。如此一来，就和携程、艺龙的商业模式完全一致了。唯一不同的是，携程、艺龙除了酒店、机票业务外，还有其他业务线，而同程网的酒店业务刚迈出第一步。

客户从哪儿来?同程开始学习携程，到差旅人流量大的地方发放卡片。比如，派业务员到阿里巴巴的网商大会拉客户。他们中间还尝试过很多种推广方法，但推广效果基本是100张卡片换回一个订单，转化率低到极致。此时的吴志祥已经有点像无头苍蝇般没有头绪。

被逼绝境，想出最草根的流量玩法

突然有一天，吴志祥做出一个让人看起来确实有些“奇葩”的决策，在公司所有员工中，发起一个“全员SEO”运动，学习百度的搜索引擎优化技术。在互联网公司只需要技术人员掌握的SEO技术，在同程，却强迫前台、行政、销售人员等各个岗位的员工都要学习。当然，CEO吴志祥也不例外，“不懂SEO，就不要再来我们公司”。

吴志祥言出必行。于是2009年整整一年时间，同程网内部每周多了一项例考。SEO知识源自书本，学完之后团队之间PK。周一布置作业，周五准备考试，所有成绩进行排序。第一名获奖金，最后一名吃罚单。

吴志强如此极端的决策自有道理。他们无意中发现通过百度的搜索引擎优化能带来订单。通过一段时间的打样，发现转化率非常好，很快一天能预订300个房间，推广成本非常低，订单获取效率远远高于之前的线下推广。通过SEO营销获取订单的方式，在今天看来极其普遍。但在当时，携程和艺龙压根没重视起来。拿携程来说，靠原有的“地面销售+呼叫中心”的方式，已经赚得盆满钵满。

最初，公司有100多人专职做SEO，很多都是大学刚毕业一两年的学生。通过持续一整年的SEO考试，到2012年年底时，公司700多号员工已经将SEO的重要性植入骨髓。可以毫不夸张地说，当时的同程网应该是所有员工都懂SEO的在线旅游公司。

吴志祥讲得非常清楚。“他们每个人的指标就是投3万元出去，但是必须赚5万元进来。只有这样，公司才能生存。”当时他的想法就是把账面上躺的1500万元融资全部砸给百度。那一年，同程网成为百度当年旅游网站投放广告最多的一家公司，高于以“百度营销推广力度猛”著称的途牛。

2009年年底，同程网实现3000多万元的营收(不包含B2B)，基本不亏损。一年后，零售额达到一个亿。这时，吴志祥惊喜地感受到，“土八路”同程网有一天也变成时髦的互联网公司了。他们由于把SEO和付费推广两件事情做到了极致，公司在快速增长的情况下还没亏钱。从某种程度上讲，SEO确实成为公司当时唯一正确的出路。

酒店业务做到一定阶段时，吴志祥也开始尝试预订机票业务。因为出票量不多，预订机票业务当时并未引起携程的关注。但2009年很长一段时间内，机票预订一直处于赔钱状态，吴志祥给机票团队下了最后一道通牒：再给最后一个月，如果不挣钱，40多个人就要被全部砍掉。

当被逼迫到绝境时，团队最后的潜能被激发出来，一个月内实现逆转。机票业务突然起死回生，让吴志祥也始料未及。用他的话来说：“是团队咬着牙做出来的”。之后，同程网的机票量很快上升到2万张/天，成为继酒店之后的第二大业务线。后来，逐渐成为公司最赚钱的业务。

迟来的正面战

在携程梁建章攻读博士的6年时间里，让其意想不到的是携程的发展速度明显慢了很多，而此时的同程、去哪儿、途牛以及艺龙都在高速的增长。2013年3月，梁建章回归携程，就在同程团队一切看起来很美好的时候，梁建章的回归让同程的美梦瞬间破碎。

梁建章宣称拿出33亿元人民币打响了在线旅游行业那场没有硝烟的“价格战”。尽管当时携程对标的目标是艺龙，但其攻打的休闲游市场无疑也牵涉到了同程。梁建章的疯狂进攻一时间让这个草根团队乱了节奏。吴志祥此后曾公开表示“同程辛辛苦苦十年，赚了一个亿，价格战打起来，一个季度就烧掉了十年的利润。”当时的吴志祥甚至做好了裁员、转型线下旅行社的打算。在那一段时间里，无疑是这个草根团队最灰暗的日子。焦虑、失眠更像是五位创始人的家常便饭。

2013年的除夕之夜，五位创始人抱头痛哭。吴志祥甚至命令景区事业部，不成单就不要回来。2014年的春节，整个景区一千多名工作人员都没有休息。与此同时，五位创始人也在试图说服腾讯马化腾追加投资，而起初马化腾并不同意，但功夫不负有心人，最终腾讯答应给马化腾5亿元增持。在腾讯的扶持下，同程和同属于腾讯系的艺龙进行合作，共同抗战，这一切直到2014年发生了转机。

同程命运的转机似乎源于梁建章的玩法的突变。那场持续已久的价格战似乎一时间让在线旅游行业的格局发生了变化。2011年5月去哪儿获得百度3.06亿美元投资，腾讯以8840万美元的价格收购艺龙16%的股份，阿里推出阿里旅行，万达成立万达旅业。BAT的强袭来袭似乎让梁建章感觉到危机重重。

2014年4月，梁建章来到苏州想见吴志祥，让吴志祥意想不到的是梁建章的此次来意是带着2.2亿美元想要入股同程。尽管同时携程也与途牛创始人兼CEO于敦德达成协议，在途牛IPO完成时携程将以发行价收购途牛价值1500万美元股份。但梁建章突如其来的举动依然让同程团队感到兴奋，携程突然的转变玩法让他们觉得应该顺应趋势。

震惊业界：获王健林36亿投资

2015年2月10日，同程团队去北京见投资人，当时住在万达酒店。第二天早上吴志祥正好有一个小时的空档，吴志祥认为万达虽然很强但线上业务却是空缺，一时兴起想约见万达投资部，而这次见面让万达也感到意外。出乎所料的是吴志祥和王健林的交谈相当顺利，尽管王健林当时只给了一个小时的时间，但因为聊的起劲，两个人竟然聊了三小时。

万达投资同程，在吴志祥看来主要基于两点：

首先，旅游行业是万达基于公司价值成长的一个考虑，并且处于爆发期。

其次，万达线下的文化旅游城、旅行社需要和同程充分配合，形成O2O的模式，完成产业链布局。

此外，站在同程的角度，吴志祥表示除和微信合作使同程在移动端有了线上入口外，万达每年超过20亿的线下人流资源若和旅游进行转化，这意义非同远大。与此同时同程旅游的用户与去万达影院看的用户，重合度大，也有较高的转化潜力。

实际上和万达的合作让不少人都担心同程的主导权问题，对此吴志祥表示企业最核心最宝贵的资产就是团队，万达也与同程达成共识，决定让渡部分投票权给同程团队。而在吴志祥的规划中，同程不仅要大张旗鼓进军二三线城市，全国每一个万达广场都将出现同程旅游的身影。

困难再多，也不能阻拦向前的决心

在一次采访中，吴志祥总结到“从100条道路中，用最低成本、最快时间排除错误的99条，找到1条正确道路，然后AllIn，那就是胜利”，或许正是吴志祥这样的理念，让同程团队坚决的从最初旅游管理软件转型到以B2C为主的景区门票业务，与此同时先后开通了机票预订业务、周边游业务等。

在近两年时间里，同程不仅赢得了震惊业界的“双程大战”，在获得携程旅游2.2亿美元战略投资后凭借“一元门票”声名大噪。吴志祥不止一次的在公开场合表示，他坚信未来三年“在线旅游”概念就不复存在，所有的旅游企业都将实现线上线下完全融合。国民公公王健林也表示未来将目的地、线下渠道、线上融合一体的创新的旅游行业将是未来的前景趋势。

据了解，同程旅游现有员工一万多人，其第一大股东是万达;第二大股东是管理层;第三大股东是携程;第四大股东是腾讯(腾讯连续三次增资);第五是苏州的元禾，此外还有中信、博裕、基石等其他的股东。据同程旅游官方公开数据显示，2015年同程旅游完成了250亿GMV，服务人次突破1亿。

从2015年四季度开始，同程旅游全面启动了“总部+6大区域中心”落地战略，目前已成立了华南、华北、华东、华西、华中、东北六大区域运营中心，并已在全国近30个地级市设立了城市运营中心。落地战略是服务于同程旅游“大数据+人”战略的重要举措，与此同时同程旅游正在践行一种旅行社线上、线下融合的新模式，一方面通过总部和六大区域中心联动的模式深入到各地市场，另一方面借助自身平台和大数据优势提供方法论，用人来连接人。

区别于其他几家大型的OTA企业，在不少人眼里同程旅游像是一个结合了互联网的传统旅游社，同程旅游在十多年的发展历程中似乎不断的转变策略，跟风行事，在这过程中难免会引发内部管理的一系列问题，但毋庸置疑是今天的同程旅游依然在高速发展。尽管如此，残酷的商场从来都不讲人情，企业的生死存亡很多时候也仅在一线之间，一时的兴旺并不代表能做到百年基业长青，对于创业这个九死一生的行当，需要实力的同时有时候更需要运气，傍上万达的同程真的就前途似锦了么?也未必好说。

2014年开始，BAT巨头不断大规模的跑马圈地，层出不穷的并购案加剧了行业竞争。在百度的怂恿下，携程拿下了艺龙拥抱了去哪儿。那么，你觉得接下来携程会不会怂恿同程和途牛?2016年他们会在一起吗?【责任编辑/sophie】

以上讯息综合自创业邦，亿欧网

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