创客100开放日第二十八期 关雪峰教你10步拿下创业融资

你在找投资人,投资人也在找你;

因此,把你和创业项目最好的呈现在投资人面前,很关键!

那么,如何让投资人对你一见倾心;

如何让你的BP在最短时间内捕获人心;

如何让投资人对你欲罢不能;

如何让投资人追着要投资你;

古有曹植七步吟诗,今有关雪峰10步拿创业资金之道!

这是一个双创的时代,对于很多创业者来说,永远回避不了的一个问题,就是创业者在找投资人,而投资人也在找成熟的创业者。因此,怎么样把合适的创业者和投资者结合在一起,这就是一个很重要的问题。

对于一些没有实战经验,新出炉的创业者来说可能有一些经验教训是需要向前辈,向一些导师去请教的。针对这一系列问题,创客100第二十八期开放日,专程邀请了中关村创业投资和股权投资基金会的副秘书长、清华X-LAB创业导师关雪峰先生,为走在和即将走在创业和投资道路上的有志人士作出专业性指导。

演讲前,关雪峰先生接受了创客100独家专访

创客100创投基金董事长曹健向在座创业者和嘉宾致欢迎词

演讲中,关雪峰结合自身实战经验对创业和投资作出了深度的理性分析,并指出,天使投资人最关注的三张纸:业务规划、人力规划、资金规划;路演应达到的四个效果:用户,客户,投资,合作伙伴;如何识别投资机构是否有钱、项目偏好、投资策略、风控原则;投资者不投的理由:痛点不精准、商业模式不清晰、创始人格局不高。

关雪峰向到场的创业者分享自己的干货

关于投资机构,关雪峰也做了深度分析。投资者在挑选创业者和创业项目时更注重:创业团队、产品策略、客户粘性、运营风险。投资者并不是高高在上,投资者和创业者是互补关系,应该明白和明确自身定位和格局。

本次活动全程直播,场外创业观众纷纷点赞

关雪峰也指出了新手和专业投资人两者之间的区别。新手投资人倾向于投熟人、熟行业、熟项目甚至参与到创业项目的管理之中;专业投资人更关注创始人的经历、创业思路、商业模式、项目估值等,并且不干涉项目管理。

创业者认真聆听

活动结束,创业者急忙拉住嘉宾“开小灶”

在分析投资趋势时,关雪峰谈到2016年投资趋势的“热”和“冷”。大数据,移动医疗,人工智能,机器人,无人机将会越来越热;而O2O,互联网金融,游戏,影视,VR等因为相关政策等原因而越发变冷。

创客100创投基金董事长曹健、嘉宾关雪峰和幸运观众合影留念

最后,关雪峰结合实体和互联网市场发展规律,作出总结。对创业者和投资人,共同关注的领域,总结出了经久耐用的“五、六、七、八、九、十”准则。五种常见合伙人类型、商业计划书六个标题、种子轮到轮投资七个核心问题、商业模式的八个维度、九个项目的风险点、从构想到大师的十个阶段。【责任编辑/魏峰   摄影/魏峰】

以下为全程实录:

主持人:

首先,有请创客100创投基金董事长曹健先生,在中关村创业投资和股权投资基金会副秘书长关雪峰演讲前给大家做一个简短的开场白。

曹健:

感谢大家的到来,尤其感谢关总,希望大家能够珍惜今天的这样一个机会,尤其想获得融资的朋友。

我每天接到很多人的案子,有的看到开始就不想看结尾,或者看到开始就知道结尾,所以我认为能不能拿到融资,你的PPT有六页纸就够了。超过六页,投资人根本没有时间看。

知名的投资人,他们每天一百个方案肯定会有的。你们可以想一想一百个BP,他每天能看多少?他还要和创业者见面,还要开会,还要参加所投公司的董事会,你说他有时间看吗?如果前两页不能打动他,基本后面看都不看,有时候看到题目就不看了。比如你做互联网金融一看整个创业团队一个金融没有,都是做销售的,我觉得这种就不靠谱,不用看。

我想说的就是,资本是最聪明的,资本是最快能修复自己的。那么我们也在不断的检讨修正自己,不断的调整自己,今天我们请来的专家就如何创业,如何获得资本的支持,来跟大家分享一下,所以今天关总你要拿出你的真货,下面掌声欢迎关总。

关雪峰:

大家下午好,其实我平时创业融资是1到10,我有一个创业融资0到1,就是怎么获得第一笔融资,这个是1到10歩。

首先来介绍第一步是为什么融资需要专业的FA。在去年的环境下,想要拿到一个机构的投资,没见一百个投资人不可能拿到,有一个日本人写的叫3%法则,在全世界只有3%的企业能做到每年持续获得高利润,只有3%,那么因为这个法则套到投资公司其实只有3%的投资公司能够每年还活着,真正做投资,大多数的都是融过一次钱,第二次融不来。在国内,一线的投资公司机构的投资只有200、300家,这些人基本上每周他们都会碰一到两次,所以你们如果在机构投资公司里要投放你的BP三个月没有拿到钱,你在机构投资市场已经算是一个失败项目,因为大家都会到处串,你们最近毙了那个项目,觉得哪个项目有问题,他们之间会串。所以一旦你们要真正融资,得慎重,不是我缺钱就来融资,在中国只有那么点公司。

第一是要看是否有钱,很多公司其实是没有钱的,你没有见过60多个投资公司你都不知道哪家公司有钱,你只有见过第一笔真想投你的,他会给你一些问题,是针对你项目直接相关的问题。今年很多的机构投资已经明确表示不投A轮的互联网项目,因为去年死太多了,A轮的互联网项目死太多了,所以今年对于互联网相关的创业机构投资拿钱很难,如果你有收入有利润,团队很完整,一堆人追着给你钱,但是大多数的项目还是要靠投资人烧钱。

第二是看投资机构的项目偏好,遇到的投资公司有明确的主投方向,创业者要好好谈谈,如果这个公司什么都投的,你就不要跟他谈了,这可能就是FA公司。

第三是投资策略,到底为什么投你,投你什么?还有怎么做操控盘,说实话我现在真的没有遇到哪家投资公司有特别合理的一个能够有效的投后管理,都嘴上说投后管理,投之前许诺很多,投完以后不理你的太多了。因为投资是这样的,在投资之前你什么条件我都答应你,因为是他在追求你,你的好项目我可以承诺,但是我投了以后你自己活去吧,而且很难真正对接成,所以如果创业者说我必须要找战略合伙人我要赵子原还要什么的,这种方向你就找不到,你还得自己想办法解决。所以这个是作为创业企业你要看投资机构,你没有见过两三百的投资机构这些你根本就分不清楚,这个投资机构怎么样,有没有钱,其实当你的项目被他公司投过的话,你不要认为他会投第二次,除非你的项目跟他的投资形成高高度的互动关系他会投,所以这块的市场就是你们要去知道。

投资公司看项目,上来看团队,看创始人、合伙人,如果看团队里面跟刚才曹总讲的互联网金融没有一个做金融的,连内容都不看了,团队整个跟这个不匹配,就不看了。之后看产品策略和客户黏性,当然这些只是说投资人看什么我并不清楚,但是这些你真正准备好了的话,投资者会关心的问,你的任何的产品服务,就是咱们的创业都必须基于一个很明确的产品的服务,你的产品是什么?那么你的客户给你钱的人是怎么获得的?为什么给你钱?如果竞争对手要低价来抢你的市场,你怎么办?你一定要解决好这个问题。另外,很多的风险都体现在人上。

我作为FA的价值,第一就是投资人认为有价值的呈现给投资人,并不是你认为的价值。创业者都觉得我的项目是世界上最牛的,我最怕听到只有我一个人做成这个事了,这个项目基本上就不用再出来创业了,那么只有一个人的时候你做了这个事,这个首先就市场不存在。

第二,即使可能有市场已经被别人验证过,不成功,所以这个麻烦留给了你,当你做这项目的时候没有竞争对手,但是你可以告诉我这些人有什么明确的缺陷,你的产品和服务能不能特别低成本的行业老大、老三、老十解决不了的问题,你得把这个讲出来,投资人才会追着找你,讲不出这话没有用。尤其一些技术创业的公司讲了半天,产品都没有讲明白,讲了一堆科普概念没有用,还有一些套话大话没有用。

投资人分为两种,个人投资人和机构投资人。第一是个人的天使,他们投资为生的人。二是自己有买卖的企业家,靠情怀,就是这事我就想干,然后我投资你去做。

第三位是企业,比如媒体找曹总融资,知道使你能不能挣钱,行的路子行不行。

第四个,上市公司,其实真正的说你作为产业跟上市两个概念,上市是你要想在更大的市场范围内去做,行业的闷着就行了,还上市干吗,所以中国的这投资都是中国人并购出来的。

第五个是国企投资机构。

第六是专业的VC/PE,专门做IPO。创业者不能六种投资人同时找,这是不可能的,所以必须明确哪个阶段该找谁,遇到跟你方向不一致的你不要谈,方向不一致,浪费时间,你要知道你的目标投资人是谁,你得把你的商业计划署呈现的让他心动,因为在美国的说投资圈有一个规定,见了乔布斯不允许投资经理或者投资人在他讲话当时做决定,这是美国投资基金当时的话,这种人太少了。

第二个就是能够帮真正有钱的投资人找到合适的项目,FA是这么一个架构,第二是介绍两类人的类型,因为这里面贯通了很多。

这个是天使投资三页纸,第一个是见投人,第二个是见合伙人,第三个是业务规划和人力规划还有资金规划,要是没有真正做过这个行业的运营,你编不出这个资金计划,这个资金特别考验你的运营。

路演要达到四个效果,其实任何的项目都要存在这里。第一,你这个项目是不是在座的人他想用的,也就是你今天来听这个都是想来创业,想去融资的,这个过程你们是在创业里面,首先你的产品服务是不是用户想用的,你作为一使用者想用的是第一步。第二步就是你愿不愿意为这个产品买单,第三步,你们这个产品挺好,第四,还有你的生意真是不错,我来投资能不能行,我现在看到的都是只是你看我做得多好,我需要点钱,那都不行,作为CEO你们随时随地都要做四件事,第一件事是随时随地的要卖你们公司的产品跟服务,第二件事是随时随地的要找到能不能帮你干活的人,或者到你们公司来来去跟他帮我做事,第三个是能不能找来钱,第四件事是识别三件事有没有风险。所以你们自己这块对于创始人先要卖,先要让人用,同时找到合作伙伴,帮你干活帮你卖东西,就是这四件事。

再看五个常见的合伙人类型,现在更多的是事业合伙人和投资合伙人。

战略合伙人是什么,我现在也收了十几个项目,每个人干几件事,第一个是战略定位,你们公司到底不做什么业务,要决定做什么业务要分阶段,这是很重要的,尤其技术类的创业者,认为我无所不能,我可以解决世界上所有问题,我的产品服务包罗万象,所以战略定位的问题。

第二件事,不要说等我现在几个人不需要,干大了再说,只要你是三个人就是一个小的团队,三个小帮派,如果你的企业创始人在创业当中起始的时候没有明确树立你的企业文化,你到后期你的亚文化会大于企业文化,这是怎么树立企业文化。

第三个点就是把关,该找什么样的人做你的业务骨干和合伙人还有管理人,还有合作伙伴,这是关键的人才或者关键的资源把关。

第四个点,帮你做运营决断,因为中国到现在为止,都没有形成一个稳定的职业经理人的阶层,运营怎么把关的事情,这是非常难的。

第五个点,你在什么时间点该找谁,该怎么融,怎么谈?投资人问你的问题你应该听明白投资人问你什么,你怎么反应投资人的问题。其实有的时候投资人激怒你是看你的压力反应,不是真正的要激怒你,如果你连这个都扛不住,真的遇到压力那不是直接崩溃了。所以这个都是要辅导的,不是说了就会。

有的技术创业者,我在辅导一个项目,说你看我国家给某某公司过运营的,我想给他十个点,做销售,行吗?我说你不要给他,给不了,因为中国创业,如果在大公司做过高管的都干不了。

国企有很多流程,但是很简单,就是这个红线出来,你碰了就不能执行。而在外企当中,咱们发现有红线我可以想办法绕过红线,所以你听外企比较多的都是今天的流程怎么绕过。在国企肯定是碰到红线就是死,国企的流程是刚性的。

真正的在国内干业务跟外企是不一样的,我在做风投的时候,我们当时有一家请了一家基金公司做的风控平台业务平台的,请了当时在中国IBM当时在大陆高管里面最高的这么一位。请他过来月薪40万,年化费三千万,尽调安排了一家基金,我说你为什么选择这个公司?他说人很专业,报价又便宜,服务很好。我说你是基金公司,万一这个公司倒闭了怎么办,他回去以后还投诉我,说为什么会说这个问题,这个公司第二年就倒闭了。那个时候做基金管理就是北京、上海、深圳,原来的很多基金都在北京后来全迁走了。作为基金公司核心的业务平台,你怎么能找一个不可能持续给你服务的机构呢?这就是当时的外企的特点在中国的方式完全两个概念,所以你是请到外企的高管在咱们的框架下创业基本没戏。

在中国随便的一个企业涉及九个关键角色,负责生产、研发、维修、财务、人力资源、产品、销售、市场、运营的,九个关键角色,每个人给个10%,90出去了,所以没法做。而且出去创业的时候就是两三个,要超过15%给他30%没法看了。还有一个股权结构,51、49的都没法弄,几次到后期都变成第二股东跟第一股东差不多,所以这些里面股权的合伙人结构分析分配是很重要的。

第三个,六个标题是什么,因为我辅导的都是公开路项的,这是六个标题,如果你们只有五分钟时间路演,最好建议你们把前三个标题拍一个三分钟的视频,因为在这种路演场合下,人容易紧张,一紧张很容易就把一些关键的话都忘了说,所以不要相信我能处理。

其实任何一个公司至少要准备六个版本的商业计划书,每一个标题3页,一个封皮一个结尾,就是2页出去了。如果4到6个投资人跟你聊,再有几个标题讲。一个讲怎么获得用户,第二个讲怎么获得客户,第三个讲怎么应对竞争对手。如果一个投资人再给你五分钟讲讲你的技术到底怎么领先,你的资源如何的有壁垒,还有你的企业风险,人家投资人就花两个小时聊天,你要彻底的跟投资人说风险是什么,你还跟人藏着就没法谈了。

这里面刚才讲的是六个版本,第一个版本是20页,第二个版本是4到6个投资人沟通的时候30页的版本,第三个版本就是跟一个投资人沟通四个页的版本,可能你谈的不错,投资人说了你给我发一个BP,你发哪个版本的?你得发十页的,跟三类投资人,一类是土豪,你怎么准备10页的PPT还有产业投资怎么发,还有专业投资,六个版本的商业计划书。

还有七个核心问题。种子是从模式验证,天使做产品验证,PreA做用户验证,A轮客户验证,B轮城市验证,C轮跨城验证,D轮跨区域验证。

这里面每一轮都要解决它的核心问题,这个是种子投资,5万到20万,你得把商业模式讲明白,而不是我就是想创业,这个是不行的,产品验证是要你拿到50万到200万,现在只是一个互联网的,你要是做以来器械的,就够了,没有投入你就别去那什么,咱们只讲移动互联网创业,你要跟移动互联网传统结合,就要两百万,你做用户验证产品以后,真正的产品出来以后,你的用户愿不愿意用,用户愿不愿意心甘情愿的帮你传播,O2O一旦停补贴就没人用了,那都是伪需求。你要做到用户心甘情愿的帮你出才能达到用户验证的效果,咱们都习惯了免费,收钱都很费劲,你敢不敢收钱,能不能收到这是客户验证,再到跨城市跨区域,这是你的阶段的核心问题。

商业模式,首先你创业之前,你是不挣大钱还是不挣小钱,这个是决定了咱们努力。你先决定不做哪块收入,不挣哪些客户的钱,你决定不做哪个产品,还能确定供应商帮你。投资人经常干这个事,你这只是一个买卖,只是一个生意,我们要投实业,这四类的区别是什么?什么是买什么是实业,什么是事业,什么是生意,机构不会投实业,因为实业没有三年的验证期能不能活下去都不能说,任何的实业必须干够三年把坑都自己填了踩了,才能说有能力先活下来,实业是干这个的。而现在任何的基金都是短的三年,长的五年,或者是最高七年,最长的九年,哪有工夫等你啊,而且还要找项目投。所以项目持有时间三年到五年,所以为什么真正的机构投资不投实业,而且是早期的实业是不投的。

九个相同点,这三个是讲人,这个讲的是产品,这个讲的是市场,这个是人、事、市。如果公司的所有的核心业务都创始人在亲自出马,我的辅导服务不是没有人跟我学,是没法学,我的辅道也不分行业,你来了只要讲五分钟十分钟,我出来的招全都是你们的死穴,在这种情况下你怎么辅导别人,我的脾气就是我自己。曹总就是已经不用自己在一线干这个事了,都有专业的人帮他干,但是你的合伙人也不干具体事,就是耍嘴皮子了,所以你必须得说你得有一个联合创始人,如果结构里面两个都是耍嘴皮子的,这个项目没法谈了。

如果你这个消费市场不是一个快速增长的有很好的发展势头的,这个供应商不会给你备料安排他的产品计划给你预留的。当这两个没有的时候,没有人借钱消费搞生产你就不能形成试点,所以这是我看项目的九个点。

当每一个环节有一个瑕疵的时候,是好项目,这三各环节当中有两个有瑕疵,那绝对是优秀项目。如果这个项目里面只有一个瑕疵那就是骗子,因为中国很多的我也遇到过,原来在某公司里面做过高管,后来来了一个大数据,计算机技术,我再形成大数据,这不可能,反而这个项目能骗了两个人。有一个一线的公司投了一千万,还有一个土豪投了一千万,这能借吗?很完美,能侃,所以这个项目当中你看没有瑕疵,这个项目是一个骗子项目,不能看的。

当每一个环节都有一个瑕疵的时候这是一个好项目,其实这块很清晰,供应链也很清晰,这个也有人愿意给你解决问题,就是这块很容易去市场化解决,这两个部分还是要内化的,这是给你外部解决的。当这两个能够被彻底解决,这两个有一个瑕疵的话绝对是优秀项目。但是如果这个里面能够彻底搞定很难,尤其在早期的时候,所以团队有瑕疵,包括这不断的变更都可以,这是我看,不代表别的人这么看项目。

为什么不投,其实这里面大众创业、万众创新以后,有很多不该创业的人也出来创业了。首先看到这个哥们适合创业出来创业就不投了,我从三月份开始每个月都会举行公开路演,其中有一个容易资本的合伙人,他基本上没事儿就来,我就问他现在怎么看项目的。

他说我们之前投资项目是按照我们投资人的方式,结果这个项目后来创业失败了,他还把责任推到投资人身上,最后他们发现创始人的想法跟投资人有差距,人家就不跟你谈了,也不掰你了,掰不过,遇到不适合创业的,或者跟投资人不一样的人人家就不跟你谈了。

第二个,如果你没有结合移动互联网创业,人家就连看都不看,你得去跟互联网结合,而且是互联网化跟企业内部的是两个概念。你跟谁一起创业,同时你用什么样的商业模式。

看一些新手投资人和专业投资人有什么区别,第一个是只投熟人,第二,他们主投自己的经历感兴趣的,以前干过的。

第三使熟人介绍的背书的一些项目,其实新手投资人三熟原则,还有一个更关心自己想做的项目。

在中国真正懂运营的很少,第一是要纯内容运营,咱们做一些文章之类的,运营至少四个级别,在国内真正懂这种运营还能都串通的人能有几个?产品运营、服务运营、内容运营是有基础的,运营第一要花钱,第二还要有人,第三还要在对的时间找对的人做对的事才能把这个弄起来,这个真的是太难了,所以一直说你能不能找运营什么的,找不着运营的人,根本就没有,所以这里面就是从目前这个项目投资人到后期全死在这个产品上了。

还有一些投资人,投了八百万的钱,拿35%股权,死就死在这个35%上了。因为很多机构投资是这样的,当你第一笔的投资人超过25%以后,30是一个临界,过了30基本就不行了,所以就是他想多要钱。就这一件事死了,一直没有融上资。这个项目在市场也很活跃,因为这都是五六次创业了。还有就是参与项目管理,这个就是让创业者难以接受的。

专业投资人专门看你的经历,你的经历跟你的创业不能匹配;第二个是看你的思路,他会经常的问你一些让你意想不到的问题,不是要求你立刻回答的对与否,而是看你对这个事儿的思维方式,你能不能给你出现难题你能找到这个难题所,能够正确的利用,而不是你回答的正确与否,不重要;第三,是要求更详细的计划;第四个是希望投有壁垒的项目,这个壁垒很重要,在意合理的估值,同时不希望干涉项目进度,我就问一个问题,估值不在高与低,而在于再低的估值,如果后边人能卖得出去都是高的,再高的估值后面没有人接盘都是低的,所以估值没有绝对的高低,这是属于两类投资人,你们看专业投资人跟新投资人的区别。

还有两个维度点,这是公司的维度,创始人的维度。这个可能针对技术类的,因为咱们对于文化创业其实也不熟,也不好去评价,我讲的是这样的。

我看项目如果这个创业者是有融合性的,在科技行业干了十年也没有问题,或者说你可能就是喜欢编程,你自己虽然没有学,但是也是喜欢,比如说你看我们清华大学毕业的,有几个真正的歌手走出来的,就一个水木年华,后来出了一个李健,当然还有高晓松,那是一个才子,不是一线唱歌的,清华毕业的做歌星的有几个,很难形成大部分的市场,所以像这两类,当然我不是说李健不好,而且这类的,作为专业投资人看的项目,文科生干理科的事,都是受训练以后,他的年龄固化在这要突破自己非常难,迎合大众市场也非常难。

投资人告诉我们三个问题,很多的项目市场痛点不精准,用户没刚需,客户不愿买单,市场规模不大。其实用户跟客户分三各类型,用户三个类型,客户三个类型,个人用户,群体用户,机构用户,客户也是个人客户,群体客户,机构客户。你们今天叫群体用户,我没有收你们钱,如果公司创客100天天在这干活叫机构客户,坐在这里的员工就是机构用户,我买去东西是个人,个人在客户又分三层,最好的结构是长辈给晚辈买单,尤其是成年人给孩子买单,这是刚需高频,第二级别就是平辈给平辈,第三个叫晚辈给长辈买单。

还有这是今年的热和冷,尤其像这个,这个是命令不允许这四类传统企业做并购,都是国家下的红线的。为什么今年到三年之内在中国的机构当中的市场都会越来越好?是因为今年证监会保监会和银监会,原来很多VC的钱都是这三个通路同时进到VC去投资。现在换了头以后,这三各行业的主业可以干,所以一下子这种钱就很多的靠这个通道来的钱有没了。但是还有三个的钱一直存在,第一个是政府,其实政府每届每一省市的政府都有固定专门做投资的领导基金,都有预算的,这笔钱会给的,一定会给市场里面去证明挣过钱的这些投资机构。第二笔钱是上市公司。第三个就是一直是个人有钱的土豪,但是有不做GP的,因为在中国很多的土豪要在一线做GP,还要自己去看项目,所以这个钱就出来了。

融资今年是很难的,但是不是代表融资部分到钱,而是你们要拿到钱必须要证明你是真正的千里马。因为这个时候他还是要投资的,不是不投资,但是他对项目的要求高了。比如原来这个里面可不看的项目部看了,比如中国风投要求第一要有收入,第二还有利润,第三团队完整,但是还是要估值高。

现在真正有钱的投资人都希望在未来得时候卖高价,现在找他卖高价未来还找人接盘呢。所以一定要砍价格,你报多高看人愿不愿意为你的估值买单,而不是你去花多少钱就花多少,这是一个次要的事情,在这几年的环境下,能拿到钱,就拿,别挑了,你做产品就做产品,做用户验证就做用户验证,你别说我一把一块拿,很难。我的分享先到这。

创客100创投基金成立于2015年,直通硅谷,专注于TMT领域早期项目投资。LP均来自政府、互联网IT、传媒知名企业和个人。创客100创投基金对IT、通信、互联网、IP等有着自己独特眼光和丰富的资源。决策快、投资快是创客100基金最显著的特点。
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