雷军:小米要做科技界的“无印良品”

7月11日,在阿里巴巴主办的2017天下网商大会上,小米科技董事长雷军发表演讲,分享了小米新零售的探索之路。

雷军表示,小米在去年年初提出新零售概念,并在去年开了第一家小米之家,现在已经开了147家,小米之家的坪效世界第二。

小米之家的新零售是怎么做到的呢?雷军说:“在互联网效率的时代,首先你有没有能力做出爆品,这是最关键的。就是因为爆品就意味着流量,就意味着口碑,就意味着销售额,就意味着效率。所以我们怎么做出爆品是互联网时代里面最重要的事情。”

雷军表示,小米的商业模式用通俗的话讲就是,小米要做科技界的无印良品,用互联网的技术和方法做线下零售,丰富的产品组合,保持高品质、高颜值、高性价比的产品特性。“这些东西串在一起,构成了小米模式。”

以下是雷军演讲全文:

大家好,我和大家一样,参加网商大会很激动,感谢阿里给我这么一个机会。

小米也是一个非常非常年轻的公司,转眼7年过去了。回首这七年的创业史,其实还是有一些小成绩:

第一点的话是小米作为一个创业公司,十来个人,七八条枪开始创业,进入了一个极度竞争的市场。这里面有苹果、有三星、有华为、有联想,高手如云。一个小小的创业公司,居然展现了这样的图,只用了两年半时间,成为了中国第一、世界第三。其实今天想起来,都觉得有点不可思议。就是这样的不可思议,创造了第二个奇迹:这家小公司在创办五年时间,就做到了年收入超过了一百亿美元。这是人类商业史上的奇迹!那么这个奇迹的背后是什么呢?说一个比较俗套的话是创新!小米创新了什么?当然非常感谢这个时代,很多人认可了小米的创新。这是今年年初BCG发布的世界创新50强,小米非常荣幸入选,同时入选的还有另外一家中国的公司,这是FsB公布的世界创新50强,有6家中国公司入选,小米也在里面。

那么小米的创新到底是什么?小米作为一家产品公司,首先的创新呢是核心技术的创新。它创新了哪些东西呢?我简单讲几句:第一个小米MIX,小米MIX这款手机呢?是全球发布的首款的全面屏手机。它全面屏做到了91.3%,就是这样的全面屏,我相信大家今天看了很多的新闻,其它公司都在做全面屏手机,小米这个年轻的公司,引领了全球技术发展的潮流。这个潮流的背后呢?是我们在几年前就开始对核心技术的源源不断的投入。这个屏幕的技术,在我们发布MIX的技术,小米就拥有了102项发明专利。我举这个例子,因为听说苹果也要发全面屏手机,在这里呢,其实一个像小米这么年轻的中国公司,在这一件事情上引领了世界发展的潮流。

再说到手机工业里面最核心的手机芯片。我也很荣幸的跟大家说,经过三年的努力,今年小米2月发布了澎湃S1,这是继苹果、三星、华为之后,第四家手机公司拥有高端芯片研发制造能力的公司。其实这件事情真的非常的不容易。第一代芯片发布以后,我真的没有想到收到了这么多用户的支持。他们的评价是什么呢?说这一颗澎湃S1的芯片用起来真不错。其实那一刻我心里也挺激动的。

我总结一下:我在屏幕上印了一张表,去年全年小米在全球范围里面申请了7071项专利,获得了2895项专利,其中一半来自于国际市场。这一个数字应该强有力的说明了小米的创新力。当然,今天是网商大会,光有产品和技术是不够的,我认为小米在过去7年取得成绩,还有一个很重要的原因是商业模式的创新。那么小米的商业模式是什么样的呢?我画了一张简单的图,因为很多人觉得看不太懂小米。所以我在想,今天来跟大家交流,怎么来交流我们的商业模式呢?我觉得我们的商业模式跟大家理解的手机公司非常的不一样。

首先,我们实际上是一个铁人三项的公司,从创办之初我们就在谈铁人三项,我们做硬件产品,做手机、做电视、做扫地机器人,做很多有趣的硬件产品;同时我们也做互联网,还有一个非常非常重要的环节,就是我们做电商,做新零售,我们和大家一样。我待会儿会讲为什么是这样的商业模式?和大家一样的是五年前我们在天猫就开了旗舰店,明天是我们天猫旗舰店的五周年。张总,明天是五周年!其实就是铁人三项的商业模式造就了小米的成功。我展开讲一下,小米这个商业模式是什么样的想法呢?就是用互联网+的思想来做手机,做感动人心,价格厚道的产品。可能大家觉得互联网和做手机有什么关系?我认为互联网是一种全新的思想和全新的方法论。那么我对互联网精神最重要的两个理解是什么呢?是极致的用户体验和高效率的运作。这是“互联网+”最核心的两点。其实做互联网跟传统生意最大的差别是对用户体验的理解,就是你怎么能让用户体验的很好,形成正向的口碑,能够大规模的传播。那么极致的用户体验是怎么做的呢?在互联网时代,最重要的是互联网给我们带来了一个非常好的工具,让我们能够倾听用户的声音,快速反应,让用户参与进来,让用户的意见能够得到很快的改善,这是客户体验的源泉。

举一个小例子,在我们小米刚开始的几年里面,我们在小米论坛里面收到了1.5亿条意见。其实这些意见搜集进来以后,怎么归纳?怎么整理?怎么有效的运用,其实就是一个很难的问题。我在很多场合介绍小米模式的时候,我举了一个小的例子,我说小米模式其实就是群众路线。就是怎么把大家发动起来,互联网是个非常先进的工具,你把大家发动起来,然后怎么搜集整理大家的意见,从群众中来到群众中去,这个才是互联网真正的魅力。我们除了搜集大量的意见以外,我们还发动网友参与到整个小米的建设,我们米UI在初期的时候,20多个国家语言的版本全是网友义务帮助小米做的。所以使我们一个很小的死一上来就具备了很强的竞争力,因为我们团结了几百万的网友一起来干。

第二点我跟大家介绍:高效率的运作。这一点要感谢阿里,推广了整个电商的概念,提高了整个社会对效率的理解。我认为在整个传统的渠道里面,电商的效率是无可质疑的。当然改善效率的核心要全过程的改善效率。电商的这个效率对于整个流程运转的效率至少占了一半以上。我举一个小例子:

小米手环。随着消费升级,随着社会的进步,喜欢运动的人越来越多。三年前,我们做了一个手环,这个手环针对市场需求,我们有几个技术的突破点:

1,当时国外的手环的话,只能用5天,不防水,我就跟他们说我们能不能做一个能用60天的,能不能做一个防水的,哪怕洗澡都可以带着手环洗的,这样的话你的使用的时长会大幅度增加,而且用户的体验会很好。所以首先我们想的是怎么把这个产品做好。

2,利用电商平台,我们把这么一个手环卖到了79块,当时国外品牌卖1400块钱人民币,就是这两招,用电商提高效率,认真把产品做好,两者结合。

今年一季度,小米手环已经在世界上排到了第一位。其实小米的核心就是既做产品又做电商、又做互联网。可能很多人说这么复杂的商业模式小米为什么这么做?大家想一想,那么多大公司,竞争非常激烈,小米作为一个很小的创业公司想杀出重围,我们在7年前创业的时候就讲我们要用商业模式的复杂性来突围。太简单的商业模式很容易被巨头碾压,你怎么能设计足够复杂的商业模式?用勤奋来形成新的壁垒和护城河。所以,很多人不了解小米是个什么公司?首先小米是一家手机公司;其次小米是一家移动互联网的公司,因为手机这个品类,智能手机,就是整个移动互联网的入口;更重要的是小米是一家电商公司。这是很多很多人不了解的地方。假如把这个商业逻辑了解了,大家就理解了小米做的所有的事情。

我们电商是零售业的一种,如果想进一步的增长的话,最最重要的是怎么用电商的技术和电商的方法论推动零售业的变革实现线上线下的联动。在尝试之前,很多人跟我说你千万别干店,这个现在店里没人,房租涨价,店员很贵,最后你会亏的一塌糊涂。我真的被大家吓死了,觉得传统店是干不下去了。但是,在去年年初的最后一刻,我还是想去试一试。我们既然用互联网的方式干了手机,我们为什么不能用互联网的方式干零售呢?这就是我想干“新零售”的来源。我去年开了第一家小米之家,到今天为止,我开了137家,仅上周末一天我开了14家。在这里我跟大家汇报的是什么呢?真心不吹牛,叫开一家火一家,今天小米之家的坪效世界第二。世界第二是什么概念呢?是跟我们国内领先的零售店比,我们的坪效是20倍以上。我们能做到用电商的成本做零售,我认为“新零售”的本质就是高效率,能不能做到电商这样的效率。如果传统零售业能做到电商的效率的话,那这个世界会变得更美好。

小米之家有多火呢?我们又在印度开了一家!在印度呢,我们找不到特别好的合适的店面,只是在一家商超里面找了一家位置不好的50平米的店,开业以后第一天来了一万人,整个街道全部堵塞,第一天卖了五千只手机。从这之后每天卖五百只,基本上店面就是这样的。

这里我想分享的是为什么这么火?刚才视频里面有几个很重要的几句话,从用户角度大家觉得去小米之家买东西可以闭着眼睛买!其实这对一个零售商来说是莫大的肯定。

第二个对商场来说,他们说小米之家是他们最火的店。基本上在我们进去的商超里面都成了销售最大的店。北京的五彩城,我们去年开业十个月,我们在地下一层250平方米,整个商场是十万平米,他们的店长跟我说:“我们的销售额占到整个商场的接近10%”!所以今年年初他们颁了一个奖叫全优之星,流量最大、销售额最高。

那么小米之家的新零售我们是怎么做到的呢?这里是我希望跟各位网商分享的。在互联网效率的时代,首先你有没有能力做出爆品,这是最关键的。就是因为爆品就意味着流量,就意味着口碑,就意味着销售额,就意味着效率。所以我们怎么做出爆品是互联网时代里面最重要的事情。因为在今天信息爆炸,各种信息很多,如果你不是爆品,消费者可能根本关注不到你。

比如说我们今年发布的小米6,变焦双色拍人更美,产品发布以后口碑非常好。当然由于它使用的工艺过于复杂,现在量产遇到很大的困难,不少的消费者在批评我们。在这一点上,我们在改进交付。

除了小米手机系列以外呢,其实充电宝,我们也是世界第一。空气净化器也是世界第一。平衡车我们也是世界第一。扫地机器人的销量我们也是世界第一。我们干了十多种中国第一,五六种世界第一,就有这么多好产品。所以小米为什么做这么多产品?这也是很多人很焦虑的,或者很替小米担心的。在这里呢,各位是做网商的,如果从零售角度上讲,我的店里只卖手机,这是一个低频应用,两年来一回。这就意味着我要砸非常多的市场费用,意味着整个销售效率很低。所以小米零售的核心是什么呢?是合适的产品组合。当然,做这么多产品怎么能把产品做好?怎么把产品的品质管控好?这是一个天大的挑战。小米在四年前推行了一个计划,是把大船讲成舰队,推进了生态链计划,孵化了90几家企业,每一家企业都是按小米模式做的。所以小米其实是一个企业群,它不是一家企业,每个企业专注只做一件事情,高度的专注,保持非常高的水准,这就是今天的产品组合。

第二个消费升级的核心是什么呢?是设计升级。在这个颜值即正义的时代,我们怎么把产品做好,设计做好是关键。小米的设计到什么水平呢?我们今年获了两项设计大奖:一项是红点的最佳设计大奖;第二点德国IF的设计大奖,这两个都是非常难拿的奖项,每年的颁奖数量很少。

讲设计大奖,我们过去获了140项国际设计大奖,所以在今天的新零售的时代,颜值的重要性提到非常高的高度,消费时代对颜值来说很重要。

第三个高性价比,那么,高性价比,小米是怎么做到的呢?这要感谢小米的铁人三项的商业模式。我们为了推动消费升级,我是这么理解的,消费升级不是产品卖的越来越贵,消费升级是同样的价钱,你能买到更好的产品。它的性能很好,品质很好,设计很漂亮。所以小米在创业之初就定了贴近成本定价,这样使我们能够做出高品质、高性价比的产品。然后通过服务大量的客户以后,通过互联网来盈利的商业模型。

所以我们来看一下,当我们从电商升级到新零售之后,我们做到的结果是什么呢?我们能用电商同样的产品,电商同样的价钱,进入了线下店。所以在座的这么多的网商,我建议大家开个店去试试,其实用你们掌握的先进的零售思想,足以把你的线下店弄得非常火。当然这里面涉及很多技术的要素,咱们怎么通过线上往线下引流,怎么通过线下往线上引流,用线上的什么工具改善零售业的效率,这个太技术,今天的时间不够,改天跟大家分享,我们是怎么线上线下联动,是怎么做到电商的效率的。这一点的话,我只告诉大家一个结果,从小米内部的实践来看,我们线下连锁的效率跟电商非常接近了。我觉得只需要再过一段时间,达到电商同样的水平是有可能的。所以我今天来分享的是,小米作为一个新零售的公司,我认为我们在战略上已经验证了新零售的可能性。所以小米的商业模式我换更通俗的话讲:小米要做科技界的无印良品,用互联网的技术和方法做线下零售,丰富的产品组合,保持高品质、高颜值、高性价比的产品特性,这些东西串在一起,构成了小米模式。

主持人问在座的各位有多少人用过小米产品?能不能举个手?主持人看到了吗?这是来自于人民的呼声。

所以小米代表未来,小米代表高品质,小米代表生活化。7年前我办小米的整个目的是什么?因为我在十年前已经退休了,在我40岁的时候我突然想我的人生不能就这么过去了,我得做一点让我自己自豪和激动的事情,之前我是做软件和互联网的,在之前,我2000年的时候创办了卓越网,是中国第一代的电子商务。

所以我就在想,中国的产品到底遇到什么问题了?为什么商店里没人?为什么我们的产品卖不出去,为什么大家都到海外去买买买?我们出什么问题了?我认为我找到了问题的所在,我认为中国有很好的制造能力,中国有很好的工匠和工程师、设计师。那么我们为什么产品做不好,为什么消费者不满意?其实本质出在商业效率低下。我们任何一个东西走到零售店的时候,都需要最少加100%,甚至1000%,甚至2000%的价钱。我觉得电子消费品还不是严重的,女装8倍,女鞋5到8倍,化妆品20倍,各位,我们想一想做这个产品的钱只要100块,买来需要1000块,你觉得消费者傻吗?正是这样的零售效率、商业效率使中国的国货在国内在7年前,说实话:评价不高。经过小米这7年的创新,至少今天用国产手机的人多了吧?反正7年前我也从来没用过国产手机,周围没有人用的,经过小米的带动推动了行业的进步,不仅推动了行业的进步。甚至把空气净化器做的又好又便宜,我们是不是把充电宝做的又好又便宜?所以我们在推动各行各业的进步。

在这里的话呢,小米的整个生态链也是开放的,也欢迎更多人,我们一起推动新国货的进展。

最后,我想跟大家说个结论,我是觉得电商也是属于新零售的一种。我觉得我们对于零售行业的创新,我认为才刚刚开始。就像阿里干的无人超市,各种各样的创新,我相信,未来随着中国零售业的进步,随着零售业的商业的革命,其实会对整个中国社会的推动会有巨大的帮助。

我们今天在零售业遇到的困难,其实60几年前在美国也遇到了。美国任何一个商品进商店都得翻一倍开始卖。当年的沃尔玛的创始人就是看到了这样的机会,克制贪婪,把当时的毛利率减到22.5%,坚持了20年成为世界第一,又坚持了40年。包括像美国像Costco更疯狂,比沃尔玛更极致。在座的网商希望大家研究一下沃尔玛和Costco的历史,就理解了今天的问题,其实就是商业效率。Costco的企业的信条是任何商品的加价率控制在1%到14%。如果要超过14%,需要CEO和董事会批准,在他们创办30年里面董事会从来没有批准任何一个商品的毛利率超过14%,正是这样的精神赢得了消费者的信赖。前不久看了一下Costco的市值和他们的PE,他们的PE是30多倍,跟谷歌是一样的。所以我认为,像Costco这样的零售商其实就是互联网+的企业。他们满足了互联网企业所有的最核心的理念。虽然他们看起来最不互联网。所以做零售业没有什么丢人的。我觉得关键的问题是你把零售业做出电商的效率,那才叫牛逼,谢谢大家。【责任编辑/杨雅倩】

(原标题:雷军:小米要做科技界的“无印良品”)

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