创客100开放日第二十四期 蜜月佳CEO冯伟：创业者应该具备空杯心态，对不同投资人制定不同的融资策略
资本寒冬，融不到资?
BP沉入大海，融不到资?
见不到投资人，融不到资?
对创业者来说，融资一直是个老大难的问题，甚至在某些时期，决定着公司生死存亡。现在正处于资本寒冬时期，许多创业公司为钱的问题大伤脑筋，不断地跑路演，见投资人。但是，创业者通过路演就能拿到钱吗?在见不同的投资人时，又该采取什么样的融资策略?
7月1日，创客100请来蜜月佳创始人冯伟，就上述问题，结合实战经验，为创业者们来一次走心的主题分享。同时，本次开放日还邀请了神秘外援，一位美女投资人亲临现场，为这些难题提供了一次全部解决的机会!
冯伟向在场创业者分享自己的经验和干货
冯伟，毕业于北京经济管理干部学院中英合作工商企业管理专业，在企业IT规划、项目实施管理、产品策划、市场营销等方面具有多年丰富的实战经验。2016年3月创办蜜月佳，同年4月获得创业100基金百万融资。
活动开始前，创客100视频总监任帅致辞，并对冯伟的到来表示热烈的欢迎。
演讲中，冯伟首先回顾自己以往的创业经历，盘点了创业以来犯过的三次错误。第一个错误是，以为自己拥有的所有资源都可以让你挣到钱；第二个错误是，股权太少导致几个股东决裂；第三个错误是，合伙人能力稍欠，不能在某个领域独当一面。
谈及自己获得天使融资时，冯伟表示这是一个十分辛苦的过程，当时光BP就修改了12遍。他总结了自己融资成功的四条经验：
首先，要针对不同样的投资人和机构制定和他相对匹配的合作模式；其次，路演要参加高质量的，而不要什么都参加，一定要甄选路演邀请来的嘉宾，看参选团队和这些项目是否匹配；第三，路演能不能融到钱是一回事，但能获得人脉和资源；最后，别太计较拿不拿钱的事儿，先开始挣钱，自己造血，另外在创业前期，CEO应该有绝对的强权，当你要去做重大决定的时候，不要有人干涉你。
活动最后，还进行了一场模拟路演，三位创业者分别展示了各自的创业项目，创客100投资总监郑元杰和美女投资人李嘉懿对创业项目进行了精彩点评，其中茶叶销售B2B平台的2号创业者获得了创客100投资中心闭门会面的机会。【责任编辑/wind】
本次开放日通过多家直播平台进行直播
冯伟和创业者在台上交流
美女投资人李嘉懿对投资项目进行点评
创客100投资总监郑元杰对创业项目点评
冯伟、李嘉懿、郑元杰和创业者合影
李嘉懿、郑元杰和创业者合影
以下为开放日全程实录：
冯伟：
大家下午好，我是今天的分享嘉宾，我叫冯伟。我给大家进行一个简单的自我介绍，连续创业者4回，2次自己创业，2次帮别人创业，这次算我重新开始的一次创业。之前我不太想为大家分享什么成功经验，首先我不是成功者，因为我是跟大家一样的，我是在创业;第二个，我觉得是每个人成功的有他自己的特定方案，你的成功和我的成功都不一样。我想给大家分享的是一些创业的经验，有关于现在的拿天使融资的一些误区。首先我介绍一下我从创业开始走过的三次错误。
第一次错误，我觉得不是所有给你的资源都可以让你挣到钱。我上一个帮助做的企业，股东非常强大，京东医药城的老总，银铃药业的副总，都是医疗行业里的巨头。我这次创业是先做事情，再找资源，再做事。你做事情做产品，如果你得到简单的市场检验，哪怕卖出一两单都是对你产品的认可。这是我第一个误区，当时做错了。
第二件事情，我的第一个创业项目叫斯威特洛夫，07年就开了。那个时候大家都觉得你是富二代，自己开酒店，实际上不是。我们自己人开的酒店，想法很简单，我们觉得大学生有开房需求，有很多逆向思维的想法。情侣在一起时间越长，我的打折越高。我们70万开了这家酒店，一年之内开了三家分店，传媒大学一家，昌平大学城一家分店，那个时候觉得很自满。我们几个股东有换奔驰的，我自己买了一辆本田，因为我自己是小股东。当时错在我的股权太少，当时我们股东其实很平均，我小一点也就是20，剩下的是30、35，基本我们说话的权利是一样的，到最后我是市场的总负责人，之后是我们几个股东决裂，重新创业。
这是我的前两个误区，一个是股权，一个就是刚才我说的资源未必能让你成功。最后一个误区，是我帮人创业的时候选择合伙人出现问题。因为每个创业公司一开始都是扁平化管理，大家做的都不是你现在要做的事情，甚至每个人分担了市场总监、销售总监等一系列工作，所以我当时觉得我的合伙人有这个行业的渠道就可以了。但是他什么都问我，他不能在这里独当一面。真正的投资人也去看每个创业项目的四大金刚的，你在自己公司的领域，你要独当一面，我做市场的就要做市场，基础技术研发的就要做技术研发，销售就是销售，所以这个东西就是我当年走的第三个误区。
这次我拿到天使轮的融资，一共参加路演、比赛再加上一对一的访问，一共参加了15次。有的投资人说你没有办法，30个投资人达不到就不算融资，我还算幸运。但这15次给我各方面的打击非常大：第一，我的BP修改了12次，我只保留了产品一开始对初衷的设计，但是商业模式、股东架构和未来的整个体系我都有变化，因为每一个投资机构的属性，每一个投资机构想看到你的事情，包括他所希望看到的你背后的商业逻辑，和你背后资源能不能形成完整的故事链条是不一样的。当时我修改了12次，到现在我往下融天使还是要修改。这个事情不代表CEO对产品的判断方向，而是你针对不同样的投资人和机构制定和他相对匹配的合作模式，这是我第一个经验。
第二个经验，路演，大家觉得要不要参加?互动一下，其实对于一个真正的好项目，对于一个想投你的基金是不希望你做路演的。因为在路演时，所谓的那些保密协议都没有，很多路演的时候有看项目的，有听项目的，有学习的，有抄袭的，而且你知道很多路演去的都是普通人。路演要参加高质量的，而不要什么都参加，一定要甄选路演邀请来的嘉宾，参选团队和这些项目是否匹配，这是我的第二个经验。
第三个经验，路演会不会拿到钱，其实这是两回事，我告诉大家，对于我的经验来讲，我是路演拿到钱的，当时我也很诧异，我觉得我路演一般，之后我接到了创客100的电话说想对我进行二次了解，我就有这次机会，但是我也在路演当中获得了很多。举个例子，在拿钱环节，我拿到了中国投资人协会当时路演项目的第一名，香港科技大学创业中心举办的全中国三大赛区路演，我是北京赛区的第二名，我是去香港参加最后的路演总决赛，而且他们帮我对接了香港两家投资机构来看我的这个项目，所以这是我在路演当中得到的资源和人脉。因为你拿到钱需要认识不同的人，不是在台上，是在于路演之后的沟通。现实的例子我跟李小姐是在路演以后留了微信，大家会觉得是不是因为美女才留的?有一定原因，不能说没有，但确实创造了很多机会。现在她还在帮我对接很多大的资本，只要我做到就可以。
最后一个经验，最近大家会看到好多人分享一个微信朋友圈，尸横遍野的互联网创业公司，其实去年就开始有了。这件事情对于我来说，我举一个很简单的例子，我喜欢战争，对于战争来讲我最喜欢的国家是德国，因为德国在二战结束以后一片废墟，但是在短短时间超过了欧洲身边的英、法、意，我自己对它总结了三点，我不是为它总结的，是第一任总统艾哈德，说了第三件事：
第一个是肚皮政策，都是废墟了咱们先别搞政治了，咱们先让老百姓吃上饭，回到创业公司，咱们先别搞拿不拿钱，融不融资，先自己造血，先开始挣钱。
第二个，他们总统说，二战之后德国有美国驻军好几年，为什么这个事情反而促成了德国的崛起?你会发现一个国家发布什么政策，都会有不同的声音。而且像西方国家存在游行，那个时候由于美军的统治，没有任何的游行，所以说当时德国采用的都是自由式经济。那个时候其他国家的还是社会主义那种共同发展的经济，所以只有德国先行，但是最后要比其他人要好，这是第二个事情。
第三个事情，其实我觉得这是对于很多创业公司特别有用的，就是强权，再放权。很多创业公司一开始由于几个股东不同样的抉择方法，他会确定不同样的市场战略目标，不同产品的开发逻辑，以导致他们的技术部门无限次的更改，市场部门无限的制定市场方案。你浪费的是自我的时间成本，公司的运营成本和你整个的机会。所以我觉得，在前期创业CEO应该绝对性的强权，强权不代表独裁，当你要去做重大决定的时候，不要有人干涉你，德国也是一样的，我这是拿德国崛起分享一下这个事情。
我给大家分享一下在我创业当中我很受重视的几个方面，一，我们要学会做产品，怎么做跟大家说了。第二，我们产品应该怎么样销售出去。第三，既开战不能退缩，反而要扩大规模。
很多创业公司因为省钱，不舍得招人，但是举例子，你招人都是不影响公司的，我的每一单挣六千块钱，他一单都没有我给他发四千块钱，不可能一单都没有，该花出去的钱是要花出去，拿投资不是要省钱的，当然不能花的太凶。这个简单的战略部署以后，我想跟大家说，最后你对接下轮的应该如何来对接，其实这是我觉得我分享这地方最薄弱的环节，因为现在是我在做，但是我觉得首先如果我做这件事，创业者应该具备空杯心态，是对于自我认知和产品认知，你出去见投资人，不管你作出什么样的成绩，现在最起码要保持正常的谦虚的心态，我见过很多创业者，抱着一个一开始只要是路演，拿了麦克风就疯狗式的演讲模式，也可能很厉害，但是我们自己个人不是特别喜欢，你对于你的数据要有一些保留的成分。
其实我想对创业者说，为什么让创业者分享东西，是让创业者发现创业者的痛点，创业者在投资人之间，有一类创业者没有资源，他见不到很多投资人，他只能参加路演，但是路演这种环境，做路演一般十分钟。因为路演先讲行业痛点，你怎么做，你商业模式什么，你的团队他有资源，最后你的融资额，你只有在介绍团队的时候说：你好，我是这个团队的CEO我之前是干吗的，我做过什么样的事情。但是对于你的各种其他方面都是忽略的，这就是创业者路演当中的痛点，所以今天参加这场活动，我也希望能反过来为创业者做一件事情。
现在有请今天三个创业团队。我先来问问题，让他先介绍自己，最后咱们让大家举手投票。
先让最年轻的创业者说一下。您面前的创客100投资总监郑元杰，还有美女投资人李嘉懿。介绍项目之前我先问几个问题，大哥，您为什么会选择这次创业，初衷是什么?
创业者1：
简单说就是两个字，就是喜欢创业。
冯伟：
您做这个领域，您的团队有没有擅长做这个事情的人?您现在的创业有没有可以在这个领域帮您迅速做下来的人?
创业者1：
我们合伙人和员工，最开始第一个创业就是跟我这个领域特别相似。我们现在是第二次创业，是第一次创业的一个升级。
冯伟：
其实大家都知道美国那个数据是，第一次创业者24%的成功几率，第二次34%的成功几率，大哥是二次创业，应该更高。
郑元杰：
我认为创业太嫩太老的都不行，必须是有一定生活阅历，有一定工作经验，同时在行业内有一定的认识和基础，这样创业我认为获得的成功可能性更大一些。
创业者1：
我觉得刚才投资总监说的非常对，我个人认为你要分创业项目，比如做非常潮流的，现在网红或者时髦的更倾向于年轻人，因为我们做的是企业服务，一定要有一些企业客户的积累和经验，所以我认为我们这个领域适合我们这个年龄，当然我们公司也是从70、80、90以老代新的方式，所以应该看创业的领域来平衡这个年龄。
冯伟：
您只有三分钟介绍你的项目，三分钟之内希望您把项目阐述清楚。
创业者1：
各位投资人大家好，我是来自北京嘎嘎时代科技有限公司的杨光，我们的创业项目叫商商帮，大家一听这个名字大家就知道我们创业要解决什么问题，解决商家与商家之间如何互助，如何互相帮助的问题，这也是我们创业的一个切入点。我们以这个切入点，现在构建了一个分散式的场景电商，通过商家与商家之间的互相合作创造出场景，这也是我们与传统的最大的区别。目前，我们创业一年半的时间，现在已经为康师傅和很多小型的商家提供了企业之间的跨界服务。未来，我们希望能够通过企业跨界来帮助企业解决如何更好的合作，然后，创造出一个新型的电商结构。
冯伟：
感谢大哥，可能没有到三分钟就已经介绍完了。我问一个问题，您这个项目的盈利点在于什么?
创业者1：
因为我们做企业间的服务，我们知道企业现在想找企业，还要通过人脉，这是大家说的痛点，我们想通过在移动互联网方式上通过我们的系统可以在网上找可以跨界合作的对象，我们可以简单把它的理解成商家找商家。个人方面，我们知道百合网，我们希望通过商商帮收费，自然我要收企业的钱，这是我们2B的盈利方式。我们以这个为入口，在2C方面，我们建立分散式场景营销，场景的电商。企业每在电商的平台上每卖出一个产品，我们收取佣金，这是第二个收入来源。
冯伟：
刚才您说的痛点需求，因为每一个商家寻求商家的帮助，其实还是商家的人再去找资源，比如我用脉脉，我可以找到另外一个商家的市场总监，我是不是解决了刚才说的问题。人找人，现在有这样的软件，那您现在是商家找商家，为什么商家找商家，好于人找人?
创业者1：
商家找商家，现在还没有一个误区，没有一个平台可以完全让商家找商家，无论通过线下还是通过朋友约出来，还是通过QQ各种还是靠人脉方式。因为，依靠个人的认知，找的商家数量是有限的，我们希望通过一个我们做的商家平台，在这里面找到适合你的商家，平台马上推动出来，你只需要双向选择，这个有点类似于我们找对象。
李嘉懿：
因为我之前也创业，所以有可能我会更接地气一点，说白了刚才冯伟问你那么多问题也是我想问的，你刚才介绍里面我许多听懂，一般路演都是跟资方，在进行路演的情况下，创始人会以自己的方式来去介绍这个项目，但是资方不可能对你项目这么了解。所以，刚才基本的原则，就是你认为谁是商家对商家，商家具体里面什么决策的人，商家和商家连接起来，就你的场景我们也不知道，如果采购、供应你选哪块做?还是你都要做?盈利模式是收取商家信息不对等的中间费用?一般的公司他们的合作商家基本上趋于比较稳定的，比如一个业务模块已经很稳定了，有固定的合作商家，复制能力就是实际一般投资来讲就看几种方式。投资公司之前给我二十分钟让我讲未来三年的规划，说白了真正有效的就是第一分钟和第二分钟，如果讲完以后对方没有感兴趣，首先这个领域不知道你干嘛的，就不会给你再给你时间了，所以把最核心简单粗暴的话提炼到最早来阐述这个问题。
创业者1：
我们个人找个人，我们都知道需求是什么，就是找女朋友男朋友，那么商家找商家的需求是希望能够拓展我的销售渠道，要把东西卖出去，第二，我需要增加我的客户资源，换渠道，换客户，然后企业双方两个品牌在一起互相背书，这是企业的需求。
冯伟：
我觉得我一般做路演会跟着大屏幕来讲，首先我觉得大家先给创业者一个掌声，第二人家没有任何依靠来陈述，所以我觉得很不容易，如果是一种图文并茂我相信大家可以把这个事情说得更好，为了节约时间，有请下面一位。
创业者2：
我觉得前面的分享带给我很多的收获。刚才冯总讲的就是路演的机会要不要把握，我认为，要把握。为自己的梦想以及为自己所做得事情更坚定的往前走一步，这样才能让更多的人了解你做的项目。我们创业靠的就是对自己和团队的一个信心，因为只有一流的团队才能作出一流的项目，哪怕是三流的项目，通过执行和运营才能更好的做好，我觉得有机会就要上，没有机会把握机会也要上。
冯伟：您做的是哪个行业?
创业者2：我们做的是茶叶行业，属于传统行业消费升级。
冯伟：
有没有这个领域的相关背景?
创业者2：
我在慧聪网做了六年的市场营销经理。
冯伟：
做茶叶的供应链还是产品?
创业者2：
供应链。
冯伟：
有没有经典的服务案例?
创业者2：
我们是在上一周的时候给福鼎白茶，也是白茶领域新三板上市的第一家公司。他们面临的痛点就是在传统的加盟连锁领域基本上卖不动，非常慢。
冯伟：
这么好的一个展示的平台，第一波的流量您怎么导入?第一波的数据怎么样让开始消费?
创业者2：
第一波要借助资源。第一我们有两个合伙人，第一个合伙人他老家云南的，在云南我们有自己的地推团队。第二，我们有21年茶行业合伙人，本身是福建的，在福建有茶厂，并且是茶叶协会的的副会长。我们采取福建和云南两个端口，茶店主要跑北京武汉石家庄，我们在石家庄有茶店，武汉有茶城。
冯伟：
我觉得他的第一次演讲，对于自己的产品，不管大家能不能理解，最起码他是非常自信的。这位老总之前是做销售出身的，所以他一定会把他的产品卖出去。
创业者3：
我叫任博，我是换吧的CEO。我之前是会计，中间回国我也不是很想上班，所以中间一直在折腾。我是北京第一个做美女汽车的人，因为我这人比较喜欢跟美女打交道，是为美女服务的。之后我们也做了，包括我跟冯总合作过一段时间。
无意当中我发现有一个女孩，就是她家里的衣服她们都懒得收拾，而且这个衣服没有办法处理，针对这个问题，我也就想这些衣服到底怎么处理，到底放在网上卖还是怎么样，但是我发现有些女孩会互相的换衣服穿，我就非常快的开了一个实体店。
当时在三里屯，我们采用会员收费，让一些女孩把自己家里闲置的衣服带到我们店里面来。我们有专业的品鉴师做一个置换，我们办了三百多位付费会员，办的不错，后来因为那会儿我也不是很懂互联网，我不懂什么线上营销什么的，之后也就遇见了我的大哥，也就是我们的技术总监。他把我带到了这个领域，我们现在在研究APP，可以搜到，我们的线上做的是类似探探的模式，通过配对置换，美女把她们的衣服传到平台上，也可以浏览其他人的衣服，如果两个人彼此之间喜欢才可以交流，才可以进行置换，这是我们现在目前的APP。
之后我们还准备加入服装租赁这个服务，但是现有一些平台已经在做了，比如123什么魔法衣橱，我和他们有一些区别，他们向一些商家拿一折或者两折的货出租。我们实际上是为了最终帮助这些美女解决她们的家里衣服过多的问题，这些美女家中闲置的衣服可以到这里来，我们统一的处理清洗，再帮她们把衣服租出去，她们的衣服每一次被租出去我们还会返给提供衣服的女孩一些佣金。
冯伟：
大家有没有提问的?
创业者1：
我觉得换衣服是一个真实的需求吗?
创业者3：
之前我们做实体店的时候，对这个项目进行了验证，验证的就是这些二手的衣服到底有没有人会去穿，结果是有的，因为我们有了三百多位付费的会员，每个月出六百块钱的穿衣费用，这些女孩提供给我们的二手衣服，我们称为99新，因为好多女孩从淘宝买了衣服，可能穿一下发现自己穿着不好看或者号码不合适，就不要了，最后这些衣服流到我们店里，因此我们店里的衣服都是很新的。尺寸匹配这个可以试而且女孩的衣服很大一部分会是均码，而且在我们平台上会注明尺寸，长、宽、腰围等。
观众A：
我作为消费者的角度想的是，比如说像我以前跟朋友换衣服，肯定是要比较要好的朋友，一个是比较了解，大家的创意风格比较像，另外就是也会考虑到卫生的问题。你们的衣服每换一次都会有清洗吗?
创业者3：
实际上在我们整个的交易流程当中，具体洗衣机构不透露了，在我们发出去货的同时，我们的货是先进入某一个洗衣机构，由他们的机构最终往用户上发，实际上卫生问题可以保证。目前每一件衣服清洗的费用10块钱左右。
观众B：
你对收取衣服有没有一个标准，是我要名牌一类二类这样的?
创业者3：
这个东西实际上是我们非常核心的东西，就是我们的品控，分为三大类，最低端的叫做淘品牌，所谓的淘宝包括唯品会这些衣服，第二是线下知名品牌，第三就是我们所谓的奢侈品牌，可能会有一些大牌，但是这个量比较少，其次在所有这些衣服收集过程当中，我们会有两名非常厉害的品控人员把握住衣服的品控，从质量还有衣服有没有被洗走形等一系列的系列问题进行把控，才会把衣服收集到这，如果不符合收集标准，有两个办法，我们出邮费给他们寄回去，第二，他们不要了，我们进行别的处理。
冯伟：
对于咱们岁数不大的创业者愿意出来创业，我身边有很多跟我同年的可能还在啃老，我希望大家对于年轻的创业者给予一些鼓励。
创业者3：
谢谢。
冯伟：
因为帮大家跟三位项目负责人问这些问题，其实我不知道三位状态怎么样，但我觉得比如最后李总提到的问题，就是说得挺好，很多创业者都会觉得自己创业项目没有竞品，没有类似品牌，但是很多投资人沟通的时候，他们都会告诉你某些领域是有的，最起码是有类似的，所以我觉得咱们一是对自己认可，同时也在跟他们沟通当中找寻他们所传递的类似的一些创业项目，找一些他们的创业经历，不管是成功还是失败的经历，所以今天的活动我觉得还是挺圆满的。一，我们大家对于创业有了一个简单的了解，二是创业团队也都进行了展示。
下面宣布一下投票的结果：第一位9票，第二位15票，第三位10票。
这次活动获得投票最多的创业者，会有一次机会直接在这里面对创客100的投资总监进行一个详细的展示。恭喜我们这位创业者。最后，谢谢大家。
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